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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 梦断好又多

梦断好又多


中国营销传播网, 2003-12-19, 作者: 张汉文, 访问人数: 7004


  大卖场在零售商圈中具备举足轻重的垄断地位,进入大卖场是提升品牌知名度、扩大产品市场份额的高速干线,在决胜终端的竞争思维与运营模式的推动下,众多厂商无不对进入大卖场梦寐以求、趋之若骛。然而,繁华背后,大卖场庞大的经营费用和近乎苛刻的商规要约编织的星际黑洞,又使多少身陷漩涡的厂商几经沉浮后最终不得不激流勇退,负累巨额亏损落寞而去。2002年的初冬,当我与当地代理商紧急磋商并上报公司,作出公司产品——XX品牌化妆品全线撤出好又多福建区域各大连锁卖场的决定的时候,独立闽江江畔,灰黯的心境宛如滔滔江水,无语东流!

  众所周知,好又多是一家大型的流通业量贩型台资企业,自1997年8月进入大陆成立至今,经营网络遍布广东、浙江、湖北、陕西、上海、江苏、黑龙江、福建等地,旗下店铺达70余家。2000年1月15日,好又多跑马福建,省会福州市打铁档地段的好又多福州联信店开业,稍后,短短的两年内,又有福州黎明店、福州东街店、福州广场店、福州五里亭店、福州永升店、福州花开富贵店、福清市融侨店、厦门市富山店、厦门市海景店等分店次第剪彩,风生水起的圈地运动造就了好又多雄霸八闽大地、盛况空前的局面,尤其是在福州市的店铺密集度,相比好又多全国的布局,可谓是绝无仅有!

  正是鉴于好又多无与伦比的终端优势,2001年6月,在公司日化产品福建区域代理商的强烈要求下,公司同意以公司即厂家的名义,委托代理商与福州好又多百货有限公司接洽联销合作事宜。经过近3个月的谈判, 9月上旬与好又多百货有限公司第5事业部(现合并入华南事业部)双方正式签订《买卖合同》,并约定合同有效期自2001年9月至2002年12月31日。《买卖合同》的主要条款具体如下:

  I、 买方(好又多)向卖方(厂商)的付款条件为:

  1*1月结/帐期60天

  1*2新店开业付款期特别约定帐期:90天

  1*3 卖方应提供增值税发票,税率:17%

  II、进货奖励:

  卖方(厂商)向买方(好又多)支付每店每月订单进货额(扣除退货额)的3%,由买方在最近一次付款日从应向卖方支付的货款中一次性扣除。

  III、促销:

  1*1在合同有效期内,卖方(厂商)必须在买方每店举办6次促销活动/每年,每次至少提供1个品种进行特价销售,每次促销期不得少15天。

  1*2每店每次促销期,卖方(厂商)向买方好又多每店提供价值1000元的免费商品和1000元的免费赠品,卖方需无偿支持。

  1*3每店每次促销活动,卖方(厂商)给予买方每店1000元落地陈列费。以现金或支票支付。

  1*4每店每次促销活动,卖方(厂商)给予买方每店1000元媒体费。以现金或支票支付。

  IV、宣传:

  1*1节日宣传。

  每年以以春节、劳动节、端午、中秋、国庆、元旦等6大节日计算,卖方(厂商)需向买方好又多每店支付节日宣传费用2000元/节日,小计12000元/店。节庆发生当月以现金或支票支付。

  1*2庆贺宣传。

  卖方(厂商)进入买方好又多每店需支付10000元/每店;卖方每1新商品(1个条形码)进入买方好又多每店时需支付费用450元/支;以现金或支票支付。

  (以上实为进场费、条码费。编者注)

  卖方(厂商)进入买方好又多每店需支付开业费用2000元/每店,店庆费用2000元/每店;以现金或支票支付。

  买方好又多每一新店开业,卖方(厂商)给予新店总货款金额的2%折扣,折扣期限为卖方货品进店之日起3个月。

  V、 损耗补助:

  卖方(厂商)每次结款时给予买方好又多当月总货款金额1%的损耗补助。

  根据以上条款,福州代理商在支付了高昂的相关费用之后,终于携我公司产品进入了好又多量贩连锁店。


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