中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 化妆品终端市场启动操作手册

化妆品终端市场启动操作手册


中国营销传播网, 2003-07-11, 作者: 张汉文, 访问人数: 8017


  经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架(柜)陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升

一、经营机构筹备

  1、资金准备

  一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段,应考虑资金准备的项目主要有:

  ① 与公司签订合同后的首批进货款。

  ② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。

  ③ 员工拟在下月发放的工资。

  ④ 房租费(办公场所及仓库)和办公用品购置的支出。

  ⑤ 预留的应急备用金。

  一般情况下,在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营,如运作得当,前期约需启动资金6—8万元。

  2、经营及办公场所布置

  在考虑交通便利性的同时,应注意经营及办公场所的安全性,一般不宜租用临街门面,以免过于招摇。

  ① 仓库所在楼层以三楼以下为佳,最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。

  ② 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性,室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏,以营造团队气氛。

  3、组织机构设置

  营销团队是市场拓展的保障,在集约高效的原则下,新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成,并可根据区域大小及经营规模进行适当调整,如一专多能或兼职。

  ●以上人员招聘的途径主要有:

  ① 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。

  ② 借助社会职介机构,招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。

  ③ 先录用人员的推荐介绍。

  由于化妆品行业的特殊性,对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另,所有员工应建立个人招聘入职档案,部份关键岗位应提供担保材料。

  4、合法经营

  经营启动后,应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续,初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。

二、营销团队管理

  1、员工队伍培训

  员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来,而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初,培训是当务之急。培训的内容应包括:企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。

  ●培训可利用的材料主要有:

  公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。

  营销团队的首要任务是占领市场、销售产品,而坚实的产品知识是促销的基础。

  ●因此新品入市培训中,应要求员工必须掌握以下知识:

  ① 熟知产品品种、品名、规格。

  ② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。

  ③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。

  ④ 顾客常见疑难问题解答。

  2、激励机制

  ●激励机制主要包括:薪酬、评比、晋升。

  ① 薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案,员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%,当然市场启动初期,为调动员工积极性,亦可酌情实施特殊方案。

  ② 评比。主要设立周销售奖、月销售奖(包括:销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目),以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。

  ③ 晋升。随着组织的发展壮大,一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定,如:一级促销、二级促销、三级促销等,并适当增加津贴;另一方面可采用虚位竞争方式,将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。

  3、考评管理

  员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。

  ① 对业务员、促销主管的考评指标主要有:产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

  ●该岗位员工应填写的表格有:

  A、巡场记录表

  B、卖场经营情况调查表

  C、周/月工作计划表

  D、促销活动评估表。

  ② 对促销员的考评指标主要有:产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。

  ●促销员应填写的报表有:

  A、销量周报表

  B、盘存月报表

  C、赠品发放核销表

  D、顾客消费档案(以及积分卡)

  ③ 3、例会制度。例会分为周例会、月例会,其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气,以养成员工团队精神,增强组织凝聚力。


1 2 3 4 5 6 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共11篇)
*浅析未来化妆品终端市场团队建设——市场团队结构的改变 (2012-11-28, 中国营销传播网,作者:范晋)
*化妆品终端思考 (2011-03-02, 中国营销传播网,作者:喻学勇)
*开发封闭护肤终端,就是如此简单! (2007-08-20, 中国营销传播网,作者:闫利新)
*通路整合,再造日化线传统分销渠道 (2004-04-01, 中国营销传播网,作者:张汉文)
*化妆品成功促销透视 (2004-03-19, 中国营销传播网,作者:天书)
*梦断好又多 (2003-12-19, 中国营销传播网,作者:张汉文)
*化妆品专卖店--找回失落的世界 (2003-12-15, 中国营销传播网,作者:张文东)
*中国化妆品产业格局调整与思考 (2003-07-02, 中国营销传播网,作者:张晓冬)
*化妆品专业线渠道上的利益分配 (2002-11-29, 中国营销传播网,作者:易秀峰)
*中小化妆品企业----走好上市推广的第一步 (2001-10-29, 中国营销传播网,作者:蔡霞、李秋云)
*化妆品的专柜销售 (2000-07-12, 《销售与市场》2000年第四期,作者:严培元、卓勤)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:07:50