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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 有效沟通与领导能力

有效沟通与领导能力


中国营销传播网, 2003-12-03, 作者: 李秋锋, 访问人数: 4254


  营销工作每个发展阶段都依赖于组织成员良好的沟通,成员良好沟通又依赖于领导者的能力。这里,“沟通”、“领导能力”成了企业角力的焦点。

  一、 有效沟通

  组织中成员的情感、信息、资源等无一不是在相互交流中传递的,犹如营销工作的动脉一样。我们不希望在营销工作中看到货物人为地滞留在库房中,也不希望看到市场信息资源封闭在笔记本里。原因不言而喻,可见,沟通在整个营销工作开展过程中的重要性。信息传递从类型上可分为人际沟通和业务沟通。

  1、人际沟通。人际沟通是指人员之间正式交流与非正式交流。其内容包括:情感交流、观念交流、事实交流三方面。

  人际沟通的障碍是关系冲突。根据约斯菲? 勒弗和哈里? 莫格提出的著名哈里窗分析得知,个人在自我隐蔽的情况下彼此缺乏了解,是导致人际冲突的根本原因。但是,在自我开放情况下,加大了他人对自己的了解,降低了冲突发生的几率。因此说,作为管理者应该提供更多的机会使内部成员同时处于自我开放状态下(如:圆桌讨论、营销峰会、聚会等形式),实现成员间的交流行为。使成员间在情感相互依靠,在价值观念高度统一,在事实问题上清晰明朗。进而达到信息畅通无阻,改变成员之间、机构之间的信息阻隔现象。为团队建设打下良好的人际基础。

  掌握沟通的技巧是实现有效沟通的钥匙。管理者的任务是提供沟通平台,并且复制多把钥匙分发给每位成员。

  沟通的技巧可以分为输出技巧和接收技巧。

  输出技巧内容:语言信息、书面信息、行为信息输出技巧。组织中成员间的信息传递是通过合适的语言、书面文字、适当的行为完成的。输出者是意图编码输出人,他通过语言、文字、行为实施编码输出给接收者。为了使输出的信息编码被接收人正确理解,必要考虑的问题是接收人的心理、物理、社会、文化等背景。

  接收技巧内容:聆听信息、查看信息、感受信息接收技巧。聆听的技巧是沟通技巧很重要的组成部分,聆听者不仅积极聆听输出人的语言,还要积极体会输出人的语言以外的信息。一般书面信息是属于正式的信息传递方式,所以,接收人应该更加重视。感受行为信息受时间和空间条件限制,接收人应该以积极的态度在短时间内做出正确的判断。

  2、业务沟通。业务沟通是指有关市场信息的内部交流。业务沟通是货物流通顺畅的基本保障。

  商品从市场销售预测到组织生产---仓储---运输---上架销售---使用---信息反馈---改进---生产,每个环节对营销工作都很关键。试想业务信息沟通的其中一个环节出现阻隔就会产生很可怕的后果。

  建立业务沟通要制度化和系统化,其可以极大地促使业务信息无阻隔流通,提高营销工作效率,降低经营成本。业务沟通制度是建立在及时传递原则、资源共享原则基本之上的。通常是以表格形式执行。

  成员向组织及时地汇报业务情况,可以更好地使组织了解成员业务完成进度。依据制度组织向成员汇报营销战略、营销计划,其目的同样是让成员知道企业要做什么,想怎样去做,“我”应该做什么,“我”怎样去做。使组织和成员双方充分理解,使效率更加高效。这样也会避免因为人员流失而导致的客户流失。

  销售区域间的完美沟通在沟通制度下地实现销售技术资源共享。在类似的市场里往往发生着相同的销售事件,不同的处理方式会得到不同的结果。组织通过整合信息可以有效地指导市场行为,降低多数市场的经营风险。

  生产与销售不见面是许多企业的管理弊端。市场环节和生产环节的沟通关系是双边的,其产生的操作方案对经营决策更具有实际意义。


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