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小心,别让你的业务员成为补货员!


中国营销传播网, 2003-11-24, 作者: 李红辉, 访问人数: 5000


  一、 业务员和补货员的区别

  业务员又称业务代表或者客户代表,其基本的职能包括发现并捕捉市场机会,提高铺市率;跟客户下单,完成任务销量;定期客户拜访,维护客情;促销活动和各项指令的执行;信息收集和反馈;产品的陈列和生动化;库户库存和货龄的管理等等;其职能和角色是多样的和多面的;

  补货员又称订货员,其职能指包括只包括巡视市场和下订单。其职能和角色是单一的,只跟销量有关系。

  可见,从职能和角色作用上来看,业务员和补货员的角色有着本质的区别。业务员的职能是全面的多样的,他既要完成销量,还有做生动化以及信息收集等方面的工作,补货员的职能是单一的,只是下定单;业务员的角色是多面的,既是销售人员又是市场人员,还是客户仓库管理员;补货员的角色是单面的,只是产品的推销员。

  虽然业务员和补货员有着很大的区别,但是,越来越多的公司由于管理不善的原因,他们的业务员正在逐渐丧失部分应有的职能,慢慢蜕变成补货员。

  二、 业务员成为补货员的特征

  当你的业务员出现以下所述几个特征之一时,很不幸,你的业务员正在或者已经蜕变成补货员!

  1、 业务员不执行定期拜访,每天只去拜访那些销量好的线路和客户,至于那些很难缠或者老是不拿货的客户,业务员要么跳过去,要么很长时间才去一次,而不是公司规定的每星期去拜访一次;

  2、 最差的情况是业务员根本不去拜访,而是在家里跟熟客打电话下定单,然后回公司做单;

  3、 业务员不认真执行计划性拜访的程序,而是把拜访过程简单化,简单到只是下单补货。我们会经常看到某个公司的业务员,骑着摩托车走到一家士多店门口,人都没下车,冲着门口的老板说一声:“老板,要不要补货?”老板摇摇头,业务员一踩油门,一溜烟过去了。这类业务员就是典型的已经蜕变成补货员;

  4、 业务员没有执行公司的生动化要求,表现在:冰箱,公司的冰箱里面堆满了竞争对手的产品,或者冰箱里面虽然有公司的产品,但是陈列没有按公司的要求,而是杂乱无章;货架上,见不到公司的产品,或者公司的产品被竞争对手的产品挤到阴暗的角落里,或者公司的产品积满了灰尘;售点,见不到公司的海报,或者,海报已经破损脱落;

  5、 业务员在下订单时,不是先查库存,然后根据库存和客户在上个星期的销量建议客户订货量,而是要多少货完全是售点老板说了算,老板说要多少,就在订货单上忠实地下写多少,从不讨价还价;

  6、 活跃客户数和新开客户数很低,长时间就是那么几个老客户拿货,不拿货的客户永远都没有拿货,不管公司的促销有多大;一条线路长时间都没有增加新客户数,客户数越来越少,销量全靠以前的老客户;


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