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小心,别让你的业务员成为补货员!


中国营销传播网, 2003-11-24, 作者: 李红辉, 访问人数: 5015


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  三、 业务员蜕变成补货员的危害

  当你的业务员已经或者正在变成补货员的角色时,会给你的公司带来很大的危害,具体的表现为:

  1、 破坏客情关系。由于业务员经常不去拜访或者跳线拜访,原有的客情关系逐渐变得生疏甚至遭到破坏。而客情是一切业务的基础,失去了客情,业务则无从谈起;

  2、 销量徘徊不前甚至日益萎缩。由于业务员每天只走那些客情好的线路和客户,则他的销量提高不上去,而且,这些线路一旦有风吹草动,比如竞争对手针对这些线路或者售点搞促销活动,则他的销量直线下降!

  3、 不能保证客户有安全的库存和实现单次最大订货量。因为订货量完全是客户说了算,而不是业务员根据客户的库存和销量来建议,客户当然是希望订货少一些,这样占用他的资金就少一些。这样造成客户经常断货和客户有充足的资金用来订你竞争对手的产品;

  4、 产品的生动化差,消费者看不到你的产品和品牌形象,失去很多销售和传播品牌形象的机会。研究表明,很多消费者在购买产品比如饮料的时候,通常时在售点临时决定的,如果你的产品或者品牌的形象能在第一时间出现在消费者的视线范围内,则被购买的机会大大提高。更何况,产品生动化是无声的推销员,他在无时不刻的提醒和消费者注意。最后,产品生动化还是成本最低的广告形式;

  5、 新兴的渠道和售点被竞争对手抢走,产品的市场份额日益萎缩。由于业务员只是充当补货员的角色,不去开发新的渠道和新的客户,新的市场机会全被竞争对手抢走;

  6、 公司的促销活动执行不力,业务员没有认真执行公司的计划性拜访程序,客户要么不知道公司有促销,或者对促销活动的细节不是很了解,造成市场机会的丧失;

  四、 怎样才能使业务员不变成补货员

  业务员蜕变成补货员是经常发生和使管理者很头疼的事,那么,怎样才能使业务员不变成单纯的补货员的角色呢?笔者在下面提供几点建议,以供共同探讨:

  1、 首先要制定一套科学的、规范的业务员计划性拜访程序,并要求业务员认真执行,这是个前提条件。比如可口可乐公司就为业务员制定了一套计划性拜访八步骤,包括,准备工作,同客户打招呼,生动化,检查库存,客户发展,订货,道谢,跟踪等八个步骤。可见,订货只是八步骤里面的一个步骤,客户即使不补货,业务员再售点还有另外七步骤的事情要做。只有每个业务员在每个售点坚持做好了这八步骤,才算是真正的完成了拜访;

  2、 建立生动化的标准,以方便业务员统一、快捷的执行以及主管的检查和考评。比如可口可乐公司对冰箱和货架上面产品的摆放,制定了一套统一的标准,并且印成一本图文并茂的小册子,业务员执行起来既方便快捷又使得公司的形象整齐划一,最后还方便业务主管对业务员的生动化工作进行检查和评分;

  3、 保证安全库存的1.5倍原则,这是个公式,客户的订货数=(客户上次的订货数—客户现在的库存)*1.5。即每次的订货的时候,由业务员根据客户的库存和销量(也就是上面这个公式)来建议客户的订货数,而不是由客户随意说;

  4、 建立业务员在售点签到的制度,以方便业务主管检查业务员是否执行了定期拜访。比如可口可乐公司要求每个业务员在线路上的所有售点上贴上一张由公司统一印制的客户拜访卡,业务员每次拜访的时候,都要在上面签上自己的名字;

  5、 建立业务主管和业务经理经常抽查机制,业务主管对业务员的工作进行检查,业务经理再对业务主管和业务员的工作进行抽查。其中业务主管每个星期要抽出两天左右的时间,去线路上的售点检查业务员的工作,需要检查的包括以下几项,首先,看墙上的客户拜访卡并询问店主,看业务员是否执行了定期拜访;其次,看冰箱、货架、陈列价以及海报,看业务员是否执行了公司的生动化,生动化时候符合公司的标准;再次,询问店主是否知道公司最近进行的促销活动;最后,在看公司的SKU是否齐全,是否由其它的市场机会。检查完了以后,业务主管还要对业务员的表现进行评分,以进行量化考核。业务经理则每周抽出一天左右的时间对业务员的工作进行抽查;

  6、 销售文员电话抽查。销售文员根据业务员每天的送货汇总表或者客户订货表进行电话抽查,看订货量是否属实,询问业务员有没有去拜访,是否执行了公司的价格和促销政策,有没有假单等等;

  7、 在业务员的考核上,销量并不是全部,还应该包括产品的生动化,新开客户数,活跃客户数等,这样才能对业务员的工作进行全面的考核并保证公司的各项制度都能得到有效的执行。比如某著名跨国快速消费品公司在对业务员的考核上,销量占60%,生动化和新开客户数各占15%,活跃客户数占10%。这样考核即突出了考核重点销量,又兼顾了其他如生动化的指标,应该说是比较科学的;

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13823549091,电子邮件: lihh3@soh.com

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