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中国营销传播网 > 营销实务 > 《经销商完全手册》第六章:人员管理(上)

《经销商完全手册》第六章:人员管理(上)


中国营销传播网, 2003-11-14, 作者: 魏庆, 访问人数: 17930


话题一:经销商的业务人员管理问题表现

  经销商当年白手起家,单抢匹马在市场上纵横驰骋,所向披靡,虽然累,但总是意气风发,精力充沛。

  终于有一天从单兵作战变成了企业主,手下有十几个甚至上百个员工替自己做事,原以为这下可以轻松一点,却发现:

  ·似乎永远找不到象我当年那么积极上进,英勇善战的业代,一个个象榆木疙瘩笨得要命,打一鞭子,走一步。

  ·好不容易碰到个好一点儿销售人员,费心费力的培养,想让将来他能帮我独档一面,结果“跳槽了”。

  ·天天派这帮家伙去跑市场,结果我亲自去一拜访,咳!断货的断货,即期的即期,客诉的一大堆!

  ·七大姑八大婆的来了几个亲戚,活也干了,祸也帮我闯了不少,今天出去送货撞伤人,明天跟客户打架,后天又偷我的货出去换烟抽!简直是请了几个神回来,还不好打发他走……

  咳!管人真难!

  尤其对于中小企业,人员管理的效率直接关系到企业的成败,企业的一切计划、策略要靠人去落实,利润目标也是通过员工实现。管理者的职责正是如何统率员工队伍,调动他们的积极性,提高他们的工作效率,为企业创造更多价值。

  对经销商而言,企业规模相对较小、起点较低,若想立足市场,长期发展更要注重加强对人员的管理:

  ·本来家底不大,因为人员管理不当,出现利润流失承受力差

  ·本来实力不雄厚,一旦出现失误造成经营风险恐怕“扛不起”

  ·有朝一日抓住几个好产品,销售额突涨,企业规模扩大,超越了自己的掌握能力就可能崩盘。

经销商业务人员管理四大误区

  一、人员无培训

  经销商受其企业规模资金所限,支付员工的薪资有限,往往不能招到文化素质较高而且经验丰富的专业人士。

  基础薄弱的销售人员没经过任何培训,直接投入战斗,仅靠销量压力和他的“自学”与“天才”去自我提高,执行效果差是一方面,一旦因为不懂游戏规则盲目冒进一味蛮干,对企业带来的伤害难以估量。

  现实生活中不少经销商的业务人员正是毫无经验,毫无营销知识,完全光靠自己的想象力在市场上摸爬滚打,设法完成销量指标。

  于是出现:

  1、因为没有基本的职业素质,司机送货时客户对价格、品项提出了一点儿异议,结果司机和客户几乎动手打起来,损失销量事小,从此少了一个客户事大。

  2、因为员工中实在没有能独档一面的人才,虽然手里有一个畅销产品的大区代理权,却只能守住自己眼皮底下的一亩三分地,外埠市场白白荒废,自己损失利润,同时招来厂家不满。

  3、开发外埠市场因为不懂得怎样选择分销商,结果受制于当地客户。

  4、因为没有促销管理经验,超市促销现场管理失控,给店方造成混乱,花钱费力作促销,结果是产品被超市清场。

  5、因为不懂得客户谈判的技巧,大超市不是攻不进去就是攻进去回不了款。

  6、因为没有深刻理解回款工作的重要性,一味铺货冲销量,最后应收账款成堆,甚至记录不清,到底找谁要账都成了问号。

  ……

  二、销量挂帅无过程管理

  只要销量不管过程,招来几个没有任何经验的“劳力”不加任何培训,也不对他们的销售过程作任何监控,只给他们一个产品目录价格表,再宣布个政策,然后把业务员放鸽子一样放出去卖货,回来凭你的销售额拿提成。

  结果:

  ·除了核对业代的销售额,企业对业代再无任何管理手段,甚至连他今天去了哪里都不知道,经营风险由此而生。

  ·业务人员只跑大店,不跑小店,只卖单价高的品种不卖单价低的品种,想尽办法冲销量。

  ·业代为完成销售目标,丝毫不为客户着想,死磨硬泡让客户多进货,塞满仓库,甚至谎称“××产品马上要涨价了,你赶紧多存几箱”,客户发现上当之后,骂的不是业代而是企业。

  ·市场信息、竞品动态的反馈,业代从不放到心上,这跟他的工资没关系。

  ·因为对具体怎么做业务的过程一无所知,又面临巨大销量压力,茫然无措,然后丧失信心和积极性,偷懒、脱岗、小偷小摸能混一天算一天。

  三、无基本管理制度

  制度化管理是人员管理最简单最有效的,也是最基本的原则。当员工出现这样那样的问题时,企业首先应该反省的是自己有没有责任,是否自己的管理制度有漏洞,给了他犯错的机会。

  比如:

  ·没有劳动纪律、奖罚约束,所以只要老板一去外地进货,员工就“放了羊”经理根本管不住。

  ·没有位阶管理制度,老板、老板娘、老板的亲戚各发各的号令,政出多门,员工左右为难,不知该听哪位老板的话。

  ·没有岗位职责,结果司机又临时去收款,业务员又跑去送货,销售经理有时竟然要当炊事员,反正大家在店里呆着,有活就干,责任不清,最后是事事有人干,事事又没人管,员工一肚子气,觉得“干的没劲”,老板一肚子火觉得“个个都不操心”。

  ·没有业务制度,员工每天出去就是卖货,谁跑那些店,一周跑多少次,在店里干什么,没有明确规定,更无检核方法,于是出现有的店断货,有的店爆仓,有的店跑几十次也攻不下来,有的店抱怨几个星期见不到你们的业代,更有甚者业代早上出去,运气好碰到一个大订单,然后马上回家睡觉——反正晚上交差的销量已经有了。

  四、疲兵耗战

  50%以上的经销商员工无休息日,每天工作甚至是十二小时(从早到晚)天长日久,业代怨老板太黑,于是想方设法偷懒,出工不出力,甚至有意进行破坏。


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com
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