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中国营销传播网 > 营销实务 > 《经销商完全手册》第六章:人员管理(上)

《经销商完全手册》第六章:人员管理(上)


中国营销传播网, 2003-11-14, 作者: 魏庆, 访问人数: 41933


7 上页:话题三(1)

  表七、表八、表九为业代绩效检核评估系统。

  主管根据表九——“关键指标评分标准”,对业代工作不定期抽查(表七),然后分业代别,登录于表八作为奖金考评依据。

  业代绩效评估在于对关键指标评分标准的确立,对不同行业、不同业务范围的业代关键指标的评分细则不同,如:对日用品直销业代而言,客情可通过零店店主:是否知道你的姓名、知道你的拜访时间、对你有无抱怨来评估,但对工业品推销人员而言,如此评估客情显然不全面,具体的评分指标因行业不同、业代工作性不同而不同,但大方向不外乎文中所列内容。

  这套表的作用在于对业代的工作指明方向、确立关键指标,并据此检核考评业绩、核定薪酬、全面调动业代积极性,在保证销量的同时保证销售质量。

 

  说明:

  1.辅导是一个过程,是通过对话改变别人的行为模式以改善业绩。辅导对话与普通对话不同,因为你必须事前计划和准备好对话内容;

  2.准备工作

  ·首先要明确协同拜访的目的是为了辅导培训而非检核惩戒,要营造宽松的对话气氛,否则业代会因心理压力过重而故意去掩饰改变自己的日常销售行为,你也无从发现问题。

  ·和业代谈话,说明此次协同拜访的内容——是培训和帮助,不带任何惩戒性质,让业代放松情绪,照以往的工作方式去工作,主管只是跟着看看,看有什么可以帮助业代的地方。

  3.拜访线路的过程中,主管切忌:

  ·看到业代推销不熟练,按捺不住,自己冲上去唱了主角。一天下来订单比平时增加了不少,但都是主管的功劳,主管累得半死,业代更紧张内疚得历害,而互动、培训的目的却没达到;

  ·注意在拜访时发现业代的工作失误不要训斥,以免造成心理压力——点到为止在工作过程中给业代一些暗示,如:这个店位置不错,怎么咱们的铺货率这么低?咦,某某洗发水销路并不太好嘛,怎么他能铺进这个店,我们没有?这个店老板不知道你是谁呀!等等

  ·记简单的笔记备忘。

  4.拜访结束,辅导对话

  ·多提问少发言,引导业代多讲话,如果在拜访过程你的“暗示”做得到位,你会发现等业代讲完话的时候,你已经无需再讲了。

  ·首先要表扬业代做的好的地方,打消他忐忑不安的心理,调节对话气氛。

  ※提问:先谈谈你认为自己今天工作中表现优秀的是什么,不要讲口号,要把实例讲出来。(注:业代开始可能不好意思,你要引导他讲出答案并作出补充)

  ※回答示例:我对售点拜访的工作流程比较熟悉,实例是在全天拜访过程没有经过您(主管)的提示都能按标准流程工作……。

  ※记录:目前熟练程度及例证一栏。

  1、引导业代讲出他工作的不足之处

  ※提问:你认为自己今天做的不好的有那些?(注:因为在线路上你已对他的不足之处做出了暗示,业代心里其实也明白你所指的“不足之处”是什么)

  ※回答示例:我的生动化技巧不熟练,比如在红星商店产品没有集中陈列;在永星超市的海报和店内所卖的产品对不上号;在大发商店产品堆放杂乱,而且没有作产品清洁,还有即期品出现……。

  ※主管做出补充

  ※记录:需精进项目及例证

  2、引导业代做出改进计划;

  ※提问:我能帮你什么,来共同改进这些不足之处?(注:不要出现“你打算怎么办”等斥责口气,而以“我能帮你什么”发问)

  ※回答示例:我在下周重点留心提高生动化技巧背熟公司的生动化法则利用周日时间去别的同事线路上观摩学习

  ※主管补充

  ※记录,具体行动步骤

  3、主管总结发言:这才是主管说话的时候,但往往主管发现业代已经把自己要讲的话讲完了,你只需要告诉他,你做的不错,但不足之处及时弥补,我会提供支持——讲解生动化技巧,同时一周后我后再次拜访你的线路。

  好,现在回顾一下表十的应用效果业代在你的协同拜访、暗示和辅导对话之后:

  ·自己讲出了自己工作出色的地方并举出实例,印象会更深,以后工作中会更进一步。

  ·自己讲出了自己工作不足的地方并举出实例,主管虽然没有指责,但业代却是心服口服的“承认了错误”。

  ·自己讲出了改进的步骤和时间

  ·最后你只是告诉他隔一段时间会再去检查他的改进状况

  ·然后记录,一式两份,主管、业代各保留一份

  实际上这份表相当于业代自己写了一份检讨和保证书,但主管并没有对业代加任何斥责,完全是启发业代自己认识到优势和不足之处。一式两份,约定下次检核时间之后。业代的工作效率改进状况可想而知。

  特别说明:

  1、报表体系是工具,切忌繁琐和流于形式。 不少大企业,尤其是台资大型企业,非常注重理性管理,报表、公文体系异常复杂,逻辑性堪于任何一家顾问公司媲美。设计者用心良苦,但结果往往差强人意,业代一天的繁忙工作中不得不填写大量报表——最后干脆不到中午就钻进饭馆里埋头编假数据交差;企划部不得不为一个最简单常规不过的促销案挖空心思搜罗大量的背景分析和数据支持——使自己的提案能自圆其说;主营们更是天天足不出户,在堆积如山的文件报表中找线索——作“策略研发”。

  分析:制造商在制度管理上的误区值得经销商借鉴,报表体系是为了提高效率设定的工具,既是工具,则实用简洁最好,过分追求完美,贪大求全就会物为行役,反受其累。

  2、本节所述之管理表单意在指明思路,各位经销商朋友应当自己动手,根据自己的企业规模,行业特点建立适合自己企业实际情况的报表体系。

  建议方方案如下:

  1)首先建立考勤、卫生制度,办公室、会议室纪律等基本制度。

  2)建立日常业务管理制度:

  ·主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容及容易出现的漏洞,形成日常业务管理制度的初步思路。

  ·召集业务骨干提出日常业务管理制度之框架。

  ·召集全体人员确定管理制度内容草案。(业代日常工作的规范及督办、复命、检核、奖罚细则)

  ·于实践中不断摸索,增删修正,直至业代日常工作中一言一行皆有法可依。

  本文选自魏庆先生新著《经销商完全手册》,本书先后被娃哈哈集团、香港加加酱油、完达山乳业等知名企业原文收录为内训教材,本站将陆续推出本书全部内容。魏庆先生曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。据丰富的一线实战和高阶管理经验。专著于快速/耐用消费品营销实战技能培训,独创“理念到动作” 培训风格,主张 “最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 ”,先后为伊莱克斯电器、河北华龙集团、南方露露、完达山乳业集团、广东华帝集团、康佳集团、南方食品(黑五类)、思念集团、等等近百家知名企业提供实战营销培训服务。魏庆先生擅长培训的课程有针对营销渠道专题的培训课程:《经销商管理》《区域市场管理》、《商超、大卖场业务运作》、《零售终端市场业务运作》;也有针对提高销售技能、管理技能专题的培训课程:《销售经理的管理技能》、《账款管理》、《销售人员针对不同渠道的谈判技巧》。

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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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