业务管理独具难度，开会时大家集中，平时大部分时间都是业代在市场上单兵作战，主管无法对业代24小时监控。

　　仅以结果来管理业代，不仅会使业代感到工作无方向感，“老虎吃天无处下嘴”，同时也会给他们脱岗、偷懒、谎报业绩等不良行为创造条件。

　　运用业务管理表单监控业代的工作过程，业代工作更有方向，主管对业代的检核、奖罚也有所依循，最终是“过程做的好，结果自然好”。

　　业务管理表单必备内容如下：

　　一、业务代表工作流程

　　对业代一天的工作按时间序列分解，落实到动作，要求业代照规定流程工作。（参表第三章话题八）

　　二、客户基础资料

　　说明：1、将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标于地图之上。

　　2、街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还是街道右边。

　　3、大家属区、大工矿企业等在图上标出，作为参照物

　　说明： 客户编号：A120表示A业代周一拜访的第20个售点，B215表示B业代周二拜访的第15个售点 性质指客户的渠道类别（如：超市、酒店、零店、学校等）备注栏写明客户的授信情况表二和表一的售点是一一对应关系

　　三、业代日常工作表单

　　说明：

　　1.如果表一图上标了50个售点，表二就有50家客户的明细记录，对应就应该有50张表三——每一家客户一张销售记录卡。

　　2.业代每次拜访客户时填上拜访日期，统计存货进货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写明此次拜访的异常情况（如客诉）。

　　3.拜访时间的填写是监控业代是否在8小时内满负荷工作的重要工具，

　　·可以打电话向客户查实；

　　·可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的

　　注：如果业代真的是按要求认真工作那么一张客户销售记录卡填了两次（说明已经用了两周）之后就已经相当旧，而且一定有污损痕迹。

　　·根据业代的填表记录，掌握业代到某一处客户处常规是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达。

　　4.主管可持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。

　　5.此表的存货栏只做建议不做要求，如果业代每天对所有售点都做存货登记，恐怕会浪费时间，所以引导业代对大售点（超市、餐饮）等坚持做存货管理就可。

　　6.此表具双重作用。不仅用于业务代表日常工作记录，同时还是非常有用的客户基础资料。

　　说明：

　　1.如上例所示，业代一天的工作汇报应包括拜访点、成交点、成交额、成交量、成交率几大指标全面分析。

　　2.成效率=成交点/应拜访点×100%，上例所示为32/50=64%

　　3.主管早会应宣读每位业代的昨日工作业绩记录

　　4.没有销量的一天要注明原因（如大雨、抽调去外埠铺货等）。

　　5.每周/月累计计算成交点、成交额、平均成交率周会、月会宣读。

　　此表主要作用是对业代的每日工作业绩全面评估，促使业代不仅仅将注意力集中于销量。

　　此表中的成交点、成交量是表三的汇总，核对表四的记录与表三是否相符，也是检核业代有无造假表行为的方法之一。

　　说明：

　　1、此表作用在于对业代每天的销量落实到不同品项记录。　

　　2、此表是对表四中销售量、销售额的分解注释，是对表三中各客户订单的分品项累加。

　　表三、表四、表五三张表数字是否相符也是防范业代造假表的手段。

　　说明：要求业代每日对竞品动态、本品动态作出汇报，并提出自己的疑难问题和建议，便于与主管及时沟通。

　　四、业代工作效果检核评估

　　说明：

　　1、品项栏是统计铺货率的工具

　　2、生动化得分、客情得分等根据公司制订打分标准执行。

　　3、漏单： 主管回访业代昨日线路，发现有客户主动下订单，说明业代昨日订单有遗漏，公司可就此规定打分标准，如：漏单为0得100分，漏单为1得80分，漏单大于1小于3得60分，漏单大于3得0分。

　　说明：　

　　1.此表为员工“档案”，每人一张；

　　2.每次检核结束，将结果填于当事人“档案”上，让其签字；

　　3.奖金考评以此为重要依据。

　　三. 客情

　　知道业务代表姓名30分

　　知道业务代表拜访时间40分

　　抱怨点30分

　　四．漏单

　　二次重复拜访发现漏单数为0 ：100分

　　漏单数 = 1 ：　　80分

　　1〈 漏单数〈 3 ：　　60分

　　漏单数 〉3 ：　　 0分

　　五．资料提报详实度：随机抽查、主管评分、业代签认

　　六． 阶段重点指标：内容及评分标准由主管临时决定

　　七．工作态度→主管评分

　　八. 应收帐款；

　　九. 销量

　　注：以上指标在月底绩效考核中所占权数由主管当月指定。

　　说明：

　　1.评分标准尽可能量化；

　　2.各指标在业绩考核中的占比，月初不宣布——督促业务代表在九个方面都加以重视；

　　3.有特殊任务时，重点增加这一指标占奖金考核的比例。如：要铺某一新品、可宣布当月该新品铺货率占奖金考核50%，引导业务代表精力向此集中。

　　回顾一下：表一、表二、表三构成客户基础资料，不仅记录客户的名称、地址、电话、地图位置，而且可以对其进货、存货、销量历史作跟踪记录。该客户的业绩贡献也由此体现。这套表的关键用意在于将客户资料掌握于企业手中，其一可区别不同大小的客户，提供不同服务；其二便于新业代接手后迅速熟悉；其三可避免业代离职造成客户流失。

　　表三、表四、表五、表六为业代日常工作表单，统计业代工作的几大关键指标，全面评价业代绩效，同时表三、表四、表五三张表的科学运用可以监控业代是否8小时内满负荷工作，杜绝脱岗、漏访等现象出现。

　　注：管理的基本手段是检核，检核的前提是主管清楚下属每天的工作内容。这套表可以使主管知道业代昨天干了什么、拜访了那些客户、几点去的、订货多少、存货多少、赠品多少、全天销量、拜访客户数、成交点、成交率等关键指标。在此基础上主管才可能对其昨日工作进行检查回访。了解其订单、赠品、拜访时间、成交率等资讯提供的真实性，避免脱岗、漏访、假单、侵吞赠品，报假数据等现象出现。对于每日工作不能完全规律的业代来讲（工作变动较大，不能完全按线路进行计划拜访，常需应付突发事件，如外埠业代、超市业代）应该再补充一张周/日行程计划表，向主管及时汇报自己的行动计划变更，使主管了解自己每天的工作内容，便于检核。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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