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中国营销传播网 > 营销实务 > 《经销商完全手册》第六章:人员管理(上)

《经销商完全手册》第六章:人员管理(上)


中国营销传播网, 2003-11-14, 作者: 魏庆, 访问人数: 41933


7 上页:话题一

话题二:业务人员管理必须做的到几件事

  一、培训体制

  培训是企业回报率最高的投资,越是小企业培训越重要,薪资所限企业招不到高手,至少也要尽快把自己招来的新手变成熟手。

  建立培训机制需注意以下问题:

  1、培训不是奢侈品——到了淡季没事的时候才做,要以制度形成明确培训时间;

  2、培训必备内容:

  1)企业规章制度

  2)业务员、司机、销售主管、送货员等,各岗位的岗位职责、工作目标、 考核各岗位的关键指标;

  3)位阶管理——向谁汇报,受谁领导

  4)目前经营产品的属性、特点,各阶价格

  5)新员工入门培训

  6)终端销售技能

  ·生动化技能

  ·客户库存管理技能

  ·线路拜访

  ·焦点拜访流程

  ·客户异议回答话述

  ……

  7)渠道销售技巧:超市、酒店、娱乐渠道各有各渠道的业务特点;关键人物和运作方法

  8)货款管理技巧

  9)追款技项

  10)促销现场管理

  11)其他

  培训教材的编写可求助于厂方,循序渐进逐渐积累,对从未涉及此方面知识的经销商来讲,这是个大工程,如果你真想把自己的企业经营好,这是必须迈出的一步。

  3、利用培训增加团队凝聚力

  培训内容安排要由浅入深,对负责不同业务、不同经验、能力的业代要区别对待,让业代感到在这里工作可以不断获得新知,从而增加员工的向心力。

  4、注意实战培训;

  业务技巧的培训,一定要分解到具体动作,结合现场实战演示。过分偏重理论水平的提高,对文化基础有限的销售人员吸引力不大,见效也很慢。

  5、营造学习总结的气氛。

  鼓励业代记工作日记,提出自己的经验总结。技巧点滴互相讨论、互相学习,贡献突出的可被纳入“培训手册”,并予以奖励。在此过程中,不仅可以激发一线人员的学习积极性,更可以给自己企业的教材增加实战内容。

  二、制度管理

  1、劳动纪律。包括:

  ·迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度;

  ·办公室纪律(公物损坏,卫生打扫、服装等);

  注:劳动纪律制订是企业制度化管理的第一步,如同军队上的军容、军纪要求,虽不直接创造价值,但却能影响员工的工作风气和团队战斗力。

  2、薪酬制度

  ·只以销量定工资,最终会造成市场下滑销量受损。注重过程管理。规定每个岗位必须完成的业绩关键指标(铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等)以及如何通过这些指标计算奖金,对促使员工更自觉更科学、更有方向性地开展工作必不可少。

  ·应该在薪酬制度中体现晋升机制,如:初级业代、高级业代等。员工工作表现突出,即使无主管职位也可获得晋升,从而可稳定军心,留住人才。

  3、必须建立早会制度

  早会例行内容:

  ·宣布昨日各位销售人员的业绩,包括销量、销售额、拜访客户数,成交客户数。

  注:对业务人员的业绩宣读,会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。

  ·业代提出疑问、建议及市场动态反馈,大家讨论。

  注:及时与业务人员沟通,可迅速掌握市场信息,有助于鼓舞士气。

  ·主管宣布昨天市场检查结果,提出奖罚。

  注:实际上是一个培训过程, 让业务人员对自己要做什么,自己必须达成的那些指标更加明确,同时也因主管的不断检核造成业代不敢懈怠的心理压力。

  4、业务汇报表单(下节详述)

  包括:

  1)客户基础资料:客户资料是客户管理的有效方法是将客户掌握于企业手中而非员工手中的有力工具。

  2)业代每日工作业绩表单:业代工作过程的临控,避免脱岗、谎报业绩等现象出现

  3)市场动态反馈:及时了解市场动态作出反馈

  4)业代工作效果检核记录:业代奖金评定的依据


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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