中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 常规促销与非常规促销

常规促销与非常规促销


中国营销传播网, 2003-11-14, 作者: 肖飞, 访问人数: 24595


7 上页:做促销的形式

经销商开展常规促销的误区与操作要点

 常规促销虽然以“短、平、快”的方式让经销商屡试不爽,但在实践操作中,也有许多操作不慎或选择方式不当的例子,让经销商走入“一促就升,一停就降”和“慢性自杀”的怪圈。经销商在做常规促销时,要注意几个误区:

  误区一:有促销就有销量。如果促销方式不对、促销花样老套,这些类似常规促销的“硬伤”依然存在,纵使派上最优秀的促销人员,效果也只会事倍功半。

  误区二:天天促销天天好。常规促销最易患上的就是“疲倦症”,许多经销商以为天天做促销,天天有优惠,消费者一定会买帐,但最终现实的结果是,促销费用上去了,但销量还是不温不火。

  误区三:模仿就是硬道理。观察市面上效果较好,且比较流行的促销方式,然后采取跟进式的促销操作方式,是经销商们常用的手法,这种方法有一定的市场依据,但如果只生搬硬套,不创新、不改造,其结局便只是步人后尘,效果相差甚远。

  从以上三个认识误区中可以看到,其实操作常规促销活动也需要不少技巧和策略,经销商只有运用好丰富的技巧及对路的促销策略,所开展的常规促销才有可能“常规促销不常规”,达到小付出大收入的效果。根据以往的市场经验,现总结如下要点,以期分享。

  一、终端建设是常规促销的基础

  市场终端犹如常规促销的根据地,如果根据地不牢固,做促销肯定得不偿失。在做常规促销之前,经销商需要做好三方面的工作。

  硬终端建设:将所有的产品卖场包装好,形成统一的色彩视觉。曾经在这方面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。

  软终端建设:终端店员的培训及客情关系的维护往往是经销商容易忽视的一个方面,经销商需要在厂家的支持下,建立一套较为完整的终端培训体系,以提高一线队伍的销售力。

  业务、促销员的定点建设:将业务员或促销员定点化,这也是对经销商提出管理创新的一个方式,在笔者所服务的企业营销体系就因推崇“据点管理制”,而成为市场管理中实施“筑巢引凤”策略的一个亮点:市场销量上去了,促销员收入水涨船高,将优秀的促销员很快汇聚到一起。

  二、常规促销需要点面结合

  经销商做常规促销时,首先需要考虑合适的促销点,人人都促销,家家有促销,只会分散精力、物力和财力。经销商选择合适的促销点只能从有效终端中去挑选,千万不要单方面认为某店销量上不去或没有销量,就去搞搞促销。“死水难养活鱼”这也是市场经验教训。有了合适的促销点之后,再通过一个详细的常规促销排期表来将所有的促销点所涉及的促销安排与执行、效果评估、销量统计、经验交流等信息进行分析,经销商就可以对整个市场层面有一个大致的了解,并及时做出促销调整与统筹安排。

  三、把握好时机与周期

  某些经销商在新品上市时,一开始就大搞常规促销,迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析,结果就会与经销商的初衷大相径庭,因为经销商的想法是想通过买几赠几让消费者迅速接受新产品,让产品销量取得一个突破,但其实结果呢,消费者不仅不会对此类的活动无动于衷,无法进行尝试购买,而且他还将对新上市的产品的价格及质量表示质疑。这显然是经销商在做常规促销时未考虑到促销时机的问题。选择合适的时机、促销理由及促销周期,这是经销商在制定常规促销策略应抓住的三个重点。


1 2 3 页    下页:非常规促销应注意的问题 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有287人投票,平均得分: 8.82。

相 关 文 章(共3篇)
*非常规新促销:关门,放人,强刺激 (2011-11-29, 《销售与市场•渠道版》2011年7月刊,作者:冯社浩)
*常规促销活动的操作步骤 (2011-06-15, 中国营销传播网,作者:黄静)
*终端卖货 教你三招--对中小型医药保健品代理商的三级指导 (2003-07-11, 中国营销传播网,作者:肖飞)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2020 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2020-11-29 05:10:09