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中国营销传播网 > 营销实务 > 压货?断货?库存管理!

压货?断货?库存管理!


中国营销传播网, 2003-11-13, 作者: 王新红, 访问人数: 9146


  主 持 人:           王新红

  特邀嘉宾:

  山东佳益商贸有限公司      张 强

  上海蒙牛乳业有限公司      江 红

  营销人             魏 庆

  哈尔滨刘治奇:我公司是饮料和休闲食品代理商,在省内的分销网络既有分销商,又有终端商。由于饮料和休闲食品都存在明显的保质期问题,近来,我公司在货物管理方面出现了一些问题:有的客户反映货物积压,销不出去,要求退货;有的客户刚补过货又断货了,要求我公司马上送货。都说管理是经销商发展的瓶颈,我公司希望在库存管理方面规范化,请“华糖诊所”就此问题给予指导。

压货、断货,都是祸

  主持人:各位嘉宾好,在经营过程中,造成压货、断货的原因很多,但由于库存管理不善而引发的压货、断货是最无谓的“牺牲”,规范制度、加强管理,这种损失是可以避免或者降低的,所以,我们把库存管理问题提了出来。

  张强:货物积压对下线经销商(分销商和终端商)来说,是不能承受之重。它一定程度上可以激发下线经销商的推销力度;但更多的还是负面影响:压力过大可能导致下线经销商低价抛货,对上游和产品产生不好的想法;对陈列品管理不善,蒙尘或者破损,不仅影响继续销售,还会在消费者心中留下不良印象。

  主持人:看来压货真不是好玩的,那断货呢?是造成市场饥渴,还是断送产品前途?

  张强:无绝对差异的产品搞饥渴营销是不理智的。在当今食品行业产品,同质化是普遍现象,替代品很多。比如说果汁饮料,你康师傅鲜的每日C没货,那么我可以销统一鲜橙汁,两种属同类产品,差别不大,消费者的连续购买形成习惯,习惯形成之后是很难改变的。如果一个产品经常断货,就是品质再好,也没有任何一个消费者对你这个产品会“忠贞不渝”。

  断货,不仅会降低消费者购买的满意度和对品牌的忠诚度,还会瓦解分销网络,造成你的下线经销商倒戈。最重要的是,断货损失掉产品的潜在销售机会和利润,给竞争品牌以可乘之机,导致在市场竞争中处于不利地位。

  主持人:那么造成压货、断货的原因是什么呢?

  张强:供应链问题,供货商的销售预测不准确,上下游之间信息沟通阻塞,物流配送不及时,这些都是库存管理中存在的问题。

存货保底,进货合理

  主持人:给库存管理一个定义是什么呢?

  魏庆:简单地讲,预售业务代表在拜访客户时关注客户的库存,帮助客户保持合理库存量,减少即期、过期产品出现,并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议,这就是库存管理。

  张强:我觉得库存管理就是保证一定的库存,以支持销售,进货比例合理,形成进销顺畅的良性循环。

  主持人:那具体讲库存管理包括那些基本内容呢?

  魏庆:1.先进先出:促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面,以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。2.警示即期品:及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期,一来可替客户创造利益,二来提升你的专业形象,减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。3.保持前期充足度,促进后线空仓:观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象,一般情况小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方(称为后线),拆箱产品才会放在货架上(称为前线),当你向他推销时,老板会去看后线——看还剩几箱产品,然后决定是否进货,而不会去数货架上还剩几包(瓶)。将后线的产品尽可能多地摆上货架,不但可以增加陈列效果,而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉,促成进货意愿。


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本页更新时间: 2021-11-29 05:09:00