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营销团队的日常管理 7 上页：第 1 页 二、 表格管理 营销表格是营销员自我管理、客户管理的重要手段，也是营销主管进行营销日常管理的重要工具。南方公司营销员现在使用的营销表格有：经营日志、用户详情表、用户意向表（简称“三表”），营销主管使用的表格有领航日志等，在信息化高度发达的今天，电脑已成为主要办工工具，但表格作为一种最易确认的凭证，仍然成为南方营销主要的管理工具。南方营销员的“三表”，伴随他们的整个职业生涯，已成为营销生活的一个不可缺少的部分：营销员的奖金、提成乃至晋升与考评，都与之相连，而且三表要求齐全，缺一不可。每个阶段（每周、月），都要求营销主管认真审阅营销员的每份报表，并要求有详细的工作点评。 以“经营日志”为例，简要介绍营销表格填写要求： 1.经营日志出差时随身携带，每日填写当天详细的经营活动 2.无论出差与否，即使留在公司也得填写具体活动及学习内容，除节假日外，要求当天活动记录在案 3.周六必须上交营销主管审阅核准及点评 4.计划填写详尽，具体到拜访单位或主要联络人且操作性要强（临时变动，须提前向主管说明）。没有周计划或填写不合格，不予出差和报销 5.经营日志是业务开支报销及提成计算的主要依据之一。 报表管理使营销的过程管理更加具体和可控，加之营销主管的走动管理与现场指导，对营销员的日常经营活动管理更有成效。 三、意向管理 南方公司对营销员的客户意向实行集中统一管理。每周（或每月）末，营销员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意向，集中上报省级分公司营销主管，营销主管将之整理成册分类管理，营销部日常经营活动的重点会围绕这些意向进行，同时组织和动用分公司各种资源，协助促进客户意向的迅速成交。对某些重大项目，省级分公司会组建临时项目部集中攻关，这些举措有力配合市场营销工作的展开。 四、技能管理 技能管理也是营销日常管理的重要方面。测绘仪器销售是一项技术性很强的工作，一个优秀的南方营销员，不仅要有扎实的销售技能，相关专业技能也要求功底深厚。营销新人进入南方公司，从“入模子”新人培训开始，即接受40多天的营销技能和专业技能的紧张训练，而且还配合有严格的新人培训结业考试。营销新人进入各分公司还必须接受各营销部的“二次衔接培训”（实战性岗前培训）。在日常管理中，各省级营销部一般以周、月为单位，按照年度培训计划，分阶段对新老营销员强化培训。《营销制度》中还将部分专业达标要求与营销员的晋升与考核结合起来。 五、职场管理和文化管理 南方各分公司营销部职场是营销员出差回公司后主要的活动场所，在职场里营销员可以相互学习，交流心得，整理业务，调整心态。营销职场既是营销员工作学习场所，又是休息调整的心灵家园。职场办公桌椅要求放整齐，环境卫生清洁有序，墙报、喜报、标语、口号按规范要求布置，整体氛围要求宽松、明亮、整洁、积极、进取。南方公司非常重视对营销职场的建设，职场环境是营销的重要环境之一。 另一个重要的企业环境是公司的文化环境。南方公司的企业文化建设在行业内独树一帜，有着良好的浓烈文化氛围，非常适合员工的成长与发展。营销团队文化作为企业文化的一个组成部分，一方面根植于企业文化的沃土，另一方面又保持有鲜明的营销特色。在公司内刊《内参》中，专辟有《营销刊中刊》栏目，营销员在各期栏目中充分展示自己的职业风采。 经过近五年的探索与改进，南方公司已形成一套行之有效的规范模式。尽管简单，但是持之以恒地做下去，并严格要求各分公司营销部将每个环节做得最好。总部营销部相关领导会定期到每个分公司营销部检查营销主管的工作，主要目的之一就是跟进和督促营销团队的日常管理能规范地进行，在此过程中，还广泛听取各分公司的相关意见，力求不断完善这套管理流程。 （作者分别是南方测绘仪器公司营销总监和副总经理） 原载：《南风窗·新营销》2003年10月号，投稿邮箱： newmarket@nfcma.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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