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如何打造优秀、高效的营销团队?


中国营销传播网, 2005-01-04, 作者: 崔自三, 访问人数: 8515


  销售,是一个企业各项工作的龙头,而打造一支优秀、高效的营销团队,是一个公司营销工作的重中之重,那么,如何打造优秀、高效的营销团队,从而让营销员更好地展现自己,“释放”自己,以此来给企业带来销量的最大化,盈利的最大化呢?

  制度的完善化、培训的一体化以及考核的多样化三种打造手段,将帮你在新的市场形势下实现打造优秀、高效的营销团队之梦想。

  打造手段一:制度的完善化

  执行要点:无情的制度,有情的管理

  优秀、高效营销团队的建设,离不开相对完善的企业制度,笔者所指的企业制度,不仅指企业的各种相对于人的管理制度这些“根本大法”即“母法”,在这里主要是指针对营销部门制定的营销“基本法”,也即“子法”。

  2003至2004年,笔者担任一家食品生产企业的企划、营销总监时,为快速扭转当时的营销混乱局面,针对营销人员的现状和实际,结合公司相关的规章制度,制定了一系列切实有效的管理“法规”:

  首先,拟订了《营销人员日常行为规范及管理规定》,该规定从营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐,到出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等都有了一些具体要求,从“无形”到“有形”,从形式到书面,不但全面而且井然有序。此规范及规定的出台,弘扬了公司好的风尚,约束了个别营销员的“不自律”行为,很快,一支人心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队形成了。

  其次,在此规范和规定的基础上,又制定了《营销人员量化考核规定》、《营销人员绩效管理制度》等一系列营销“经典”。这些规范,贴近实际,它从营销层面上对营销员的量化考核、绩效管理等方方面面进行了具体的要求,并严格付诸实施,保障公司营销工作有“法”可寻,有“法”可依。

  制度的制定,关键在于执行。“王子犯法,与庶民同罪”,在企业要得到较好的体现。在公司营销部,上至总监、区域经理,下至片区主管、营销代表,任何人员违“法”,都将受到处罚。曾有一个“老牌”区域经理,自恃劳苦功高,纪律散漫,一次开会,无故迟到2分钟,营销部当即要求内勤下了100元的罚单,并现场接受罚款。此番“杀鸡儆猴”,有力地震慑了一些“目无法纪”的营销人员,他们一看公司动了“真格”,便再也不敢触犯“朝纲”了。

  无情的制度,有情的管理,是营销部管理营销人员的主要原则,制度是手段,而不是目的。对违“规”人员,不仅要遵“章”处罚,更重要的是要晓之以理,动之以情,彰显人性化,“追根溯源”,深刻探究原因,使其不至再犯。

  制度的完善化,使整个营销团队的面貌焕然一新,营销部所有人员在“法”的牵引下,心往一处想,劲往一处使,营销部的工作开始健康有序而蓬勃地开展。

  打造手段二:培训一体化

  执行要点:培训的目的就是激励

  笔者认为,企业吸引人才的方式有两种:一种是企业良好的福利薪资制度,它富有诱惑力的高薪资水准,能够吸引一大批现实能力强的人来为企业而“献身”,这主要是指一些现代化的外企和大型企业。另外一种就是没有很优厚的福利待遇,但企业有远景并有着良好的培训机构及体系的这么一种企业,这主要是指正在发展中的一些初具规模的中小企业。这样的企业能够“塑造”一批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员,本人更倾向和欣赏于后一种企业和方式。

  2003至2004年,本人服务的食品企业面临着原材料涨价、运费上涨等诸多不稳定因素,企业的发展遭遇“非典”,同样,营销人员也存在收入减少,人心思变等不利因素。针对这种现象,2004年初,公司调整营销思路,提出了“两手都要抓,两手都要硬”的应对方针,那就是一手抓市场销量,一手抓业务培训。为此,营销部制定了《升华——2004“雄鹰”培训计划》,具体培训内容包括:

  1、《2004——“雄鹰”潜能激发培训》,此次培训,历时三天,且为全封闭式培训,旨在通过思想观念的调整,塑造一个全新的精神概念。

  2、《成功营销人员的心理建设》,从“攻心”开始,全面打造心理素质强、能经受风浪的营销队伍。

  3、《优秀营销人员所须具备的业务素质》,对营销部从业人员的业务水准进行了全方位的灌输,并提出了一些新的要求。

  4、《突现自我,开发人生——如何开发新市场》,旨在指导营销人员“剑走偏锋”,“于无声处听惊雷”,“明修栈道,暗渡陈仓”,避免厂商单向开发与选择所出现的错位误区,达到开拓客户的最佳结合点。

  5、《精耕细作,灵活互动——如何运做市场》,从市场操作层面诠释运做市场的要领及准则,避免“单打独斗”,“孤掌难鸣”的不利局面。

  6、《以活动激市场,以市场促活动——如何维护市场》,培训的主旨是市场细分与市场区隔,并阐述“激活”市场的营销组合策略。

  7、《渠道深耕——市场操作技巧解析》,根据哈佛案例教学法,深刻剖析渠道深耕所须具备的市场操作技巧和方法。

  除此之外,公司还对营销人员的基本礼仪、演讲技能、思辩能力等相关内容,利用投影仪、VCD等多媒体,进行了详实而具体的培训。为增强营销人员培训的互动性,公司不但积极组织企业“内训”,还利用各种时机,通过邀请“外脑”讲课、培训等多种形式,启迪营销人员的思路,即增长了见识,又开阔了眼界,最大限度地调动了营销人员的参与及学习、受训的积极性。

  培训的目的就是激励。当时,营销本部提出了一个口号:“营销部就是动力部,营销部就是加油站”,通过培训,不但增强了营销人员的凝聚力、向心力,而且,通过培训,激发了营销人员的内在潜能,他们触类旁通,提出了很多的富有创见性的意见和想法,并理论联系实际,活灵活现地运用在市场上,收到了意想不到的市场效果。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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