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经销商选“东家”－－心动且慢行动 7 上页：第 2 页 七、企业有没有有效的防窜货措施 窜货是各经销商最常碰到也是烦恼的事情，故经销商应对企的防窜货的承诺及承诺采取措施高度关注。一看经销合同中有无“禁止跨区销售”条款。二是要看厂家出货的总经销价是否为到岸价，所有在途运费由厂方负担，以保证各地总经销具备相同的价格基准。三看有无稳定价格体系。四看是否将年终返到和经销商有无冲货行为结合起来。五看有无实行文字或条码识别，不同区域印制不同的商标（细微级别）或不同区域贴不同条形识别码，从而为监督冲货行为提供凭证。六看有没有实行严格的货运监管，保证货物基本运到指定区域，为冲货设置障碍。七看企业有否专人负责处理冲货行为，且处理是否成功。 八、企业的财务政策 企业当然希望经销商先预付款，即使多给些折扣也在所不惜，经销商则希求企业最好让其“代销”。在这场资金占用的博弈中，实力强大者有话语权。经销商应认真了解企业的结算方式，返利程度，比衡自己的资金状况，预期销量，选择合理结算方式。另外注意企业给予的广告、促销费用允许经销商怎样用，经销商在合理情况下如何利用企业财务优惠，获利最大。 九、企业的市场服务状况 做有名品牌的经销商往往比做中小企业的无名产品省心。不仅是因为有名品牌好销，而且有名品牌对经销提供许多的市场服务支持，如常派员下来和经销商一起收集研究市场及消费者状况，拟定新的促销计划以提高销量，及时处理和协调经销商间的冲突，提供更多的有关消费者的信息，帮经销商开拓市场和建立新网点，帮助经销商培训员工。企业对经销商的扶持使其不断壮大是那些有志于成长的经销商所应考虑的方面。 十、企业渠道结构 分清企业到底是实行纵深的（即传统）的厂家→经销→零售→用户渠道结构，还是厂家→经销→零售→用户，甚至厂家→零售→用户及直销形式。企业不同的渠道设计及组合决定了其价格体系及对经销商的重视扶持程度。如果企业重心发展后两种销售通路，那么经销商将只是企业渠道过渡的工具，也表明企业希望自己控制终端，严格价格体系。经销商只有明了这种设计才能摆正自己近期和中远期的位置，选好退路。 十一、企业文化及管理方式的认同 经销商虽唯利先图，还过合作之前先尝试着深入了解企业的经营理念，管理哲学，看自己能否接受，起码不反感。否则合同一签，企业提出的措施经销商不以为然、爱理不理，甚至阳奉阴违，而经销商提的建议也被搁在一边。厂商互相不合作，那么矛盾在所难免，最终一拍两散。为着将来合作愉快，经销是应深入去“碰撞”一下企业文化的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： axu198015@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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