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经销商如何塑造自身品牌？ 主 持 人： 王新红 特邀嘉宾： 上海蒙牛乳业有限公司 江 红 “玉雕龙”贴牌生产商 高 莹 营销人 李杰侠 疑难病症 吉林省长春市刘先生：做酒水经销已经四五年了，公司代理了一些品牌，有了一定的规模。但近几年市场竞争越来越激烈了。大大小小的酒水经营企业出现了不少，厂家对经销商的要求越来越高，有一个步跟不到位就面临被撤换的危险；终端进店也看经销企业的规模和实力，同样都是经销商可能就是你的货款不好收回。我们除了慨叹生意越来越难做了，真得不知如何改进。近来行业内有一种舆论导向，提醒经销商应该塑造自身品牌。这和买断、贴牌经营是一个概念吗？经销商如何塑造自身品牌？请“华糖诊所”给我一些提示。 嘉宾会诊 主持人：首先欢迎各位朋友做客“华糖诊所”，我们本期讨论的主题是：经销商如何塑造自身品牌？经销商转型是近期行业内的热门话题，经销商塑造自身品牌是经销商转型中的重要内容。首先，界定“经销商塑造自身品牌”这个概念。前几年，买断、贴牌经营在酒水行业风生水起，有一些人认为搞一个买断或者贴牌产品就是在做品牌，各位对这一认识有什么看法？ 高 莹：人们往往把产品与品牌死死地捆绑在一起，认为做品牌就是在做产品，必须搞买断或者做贴牌。而贴牌和买断并不是随便哪个经销商都做得了的，没有强大的经济实力、网络资源和行业认知是很难启动的。可以说做买断和贴牌经营是经销商塑造自身品牌的一条路子，但并不是全部，经销商最终的定位应该落实到服务营销上来。 李杰侠：我们需要以一个全新的观念为经销商定位。传统观念中，一直从厂家的角度定位经销商——厂商产品的分销渠道，认为经销商只是低价进货、高价出售、为赚取差价而生存的商业组织。新的观念要求我们以经销商为中心进行定位——提供分销等市场服务的组织，分销商不再是通过经销产品获利，而是在为上游生产商和下游零售商提供市场营销服务中获利。有眼光的经销商应先行一步，按国际服务营销的标准要求自己，着力打造自己差异化的服务品牌。 主持人：明确了经销商塑造自身品牌的内涵之后，我们再来看一看现阶段经销商群体对这一问题的认识程度如何。 江 红：我认为现阶段中国的经销商已经到了一个优胜劣汰、塑造品牌的时代，但确实很少经销商认识到这一点，知道如何塑造自身品牌的经销商就更少了。关于塑造经营品牌这一点，零售业的经验是值得研究和借鉴的，在超级卖场、连锁经营领域，不仅外资操作的一些经营企业有着很高的品牌知名度，中国土生土长的连锁经营企业也有着不错的品牌和发展势头。比如安徽阜阳华联超市连锁的覆盖面已经遍布安徽省，且发展势头强劲。要追究这是为什么，我觉得除了终端作用强化、利益吸引投资外，更重要的是引入了竞争机制，而且是与国际资本的竞争，一些先进经营理念的渗透和竞争压力催生了中国的零售品牌意识。面对国际资本和国内竞争的双重压力，塑造自身品牌、寻求经营品牌价值是经销商生存和发展的必经之路。 第 1 2 页 下页：经销商如何塑造自身品牌 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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