三、企业广告是否有效

　　企业有否花大钱做广告已成为经销商选东家的重要依据，不过经销商须和企业一样对广告是否有效严重关注。现在的产品、企业、服务广告遍地开花，充斥在央视、卫视、报纸杂志等等。广告费用高得惊人。而在受众对广告排斥，广告信息到达日益降低情况下，企业扔几千万做全国广告和扔几十万做城市的广告效果完全不一样。所以经销商不仅要看企业舍得花多少钱做广告，还要看这些钱是怎样用的；更要看其广告片效果如何，吸不吸引受众；广告媒体组合如何，能否形成密集轰炸势最终能否在广告的汪洋大海中为所经销的产品杀出一条坦道来。

　　四、详细考察样版市场

　　企业为增加成功机会、降低风险也为了更易于说服经销商，往往先集中公司的营销精力在某一地区倾力打造一个成功的样版市场。经销商不能看到样版市场的经销商提货的门庭若市便一时冲动。要冷静看待样版市场。首先，样版市场是企业精耕细作的结果，企业会不会在别的区域也投入这么多的精力、人力、财力？其次，样版市场的成功经验有多大成份可以在其他市场复制，毕竟各个区域（特别是中国这样的地方）环境不一样。第三，样版市场出现的问题在经销各自的地头能有效克服吗？如果经销商在经过以上考虑后还自信能做得不差于甚至胜于样版市场，那就大胆地接手吧。

　 此外，经销商对那些以前有成功产品、现在又推出新品并欲使新品借原品版东风直上的企业要小心。以前产品的成功证明了其确有一些成功的经验，但往往导致新品严重搬用原有套路，这是降低营销成本和思维贯性依然，这种定势在市场瞬息万变条件下是十分有害的。经销商只要对行业市场比较关注应能直觉到按老办法行事行不行得通，从而作出自己的选择。

　　五、经销商的市场范围与企业产品预计销售范围一致程度

　　经销商拥有的市场网络是其生存的根本及与企业讨价还价的前提。经销商在选企业时应对自己的市场覆盖力有清醒的认识。这个市场范围包括网络所覆盖的地理区域和经销商所拥有的稳定的顾客群。如企业产品在该地区预计销售范围与经销商市场范围差别太大，即经销商不能很好地覆盖企业希望其覆盖的市场领域，企业会考虑在这地区增加经销商，以便更好地渗透和细化市场，狙击竞争对手。所以经销商一开始就要对自己市场范围作一充分评估，包括未来的网络增长程度。以便一开始便谈好有关区域经销权利与保护等事宜，避免不必要的冲货、带货销售等的渠道冲突。

　　六、有无稳定的价格体系

　　有的企业为了吸引新的经销商加入，信口允诺：将提供比别的经销商更低的供货价格。如果你不经意间获得了这样的承诺，就要警惕了。因为你获取的更低进价，必然反映在下线的更低批价上，相应零售价也可降下来。当邻近区域的中小零售商趋利而动到你的区域进货时，不自觉地你便有了窜货的名头，遭到邻区经销商的指责投诉甚或报复。同样地当别的经销商获得更优惠价格条件时也会冲击你的经销区域。稳定的价格系是企业、经销商多赢的保证。稳定的价格体系包括出厂价、批发价、零售价间合理的利差，要保证最终零售价的基本一致。特别要注意企业给直接和厂家打交道的零售巨鳄或集团消费大户的优惠及各经销区域间的价差会否冲击价格体系，企业是怎样在这些方面平衡的？企业的这些措施是否有效保证价格体系的稳定。一个企业体格体系设计不合理、执行不力，对其渠道体系伤害是极大的。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共6篇)

企业需要什么样的经销商？ （2003-10-14, 中国营销传播网，作者：魏明） 中国经销商的赢利模式 （2003-09-25, 中国营销传播网，作者：饶红兵） 经销商如何转型才能成功？ （2003-09-25, 中国营销传播网，作者：达夫） 经销商如何塑造自身品牌？ （2003-09-19, 中国营销传播网，作者：王新红） 经销商的六大谎言 （2003-08-19, 中国营销传播网，作者：陆和平） 经销商核心能力规划 （2003-07-23, 中国营销传播网，作者：曾祥文）