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中国营销传播网 > 营销实务 > 如何识别厂家压货图谋?

如何识别厂家压货图谋?


中国营销传播网, 2003-10-09, 作者: 王新红, 访问人数: 4194


  主持人:王新红 

  特邀嘉宾:

  安徽合肥名酒经销商 张富勇 

  河北深泽银剑南代理商   田玉清

  营销人 季绪龙

  四川乐山白先生:今年年初,我接触了一家白酒生产厂家,厂家代理政策中规定凡是经销商首批进货在10万元以上的,就赠送一辆配货车。当时我也正好需要增加一辆车,就忽视了市场的消化能力,第一次进了10万元的货。但后来我发现该产品品质一般,销售情况也不乐观。接着进入淡季后,仓库中积压了不少该厂家的酒。我要求退换货,厂家一直不做答复。厂家兑现了赠车的承诺,但压的货却让我十分苦恼,也许提前识别和防范才是最有效的应对方案。请问“华糖诊所”:如何识别厂家的压货图谋呢?

什么时间、什么情况下可能压货?

  主持人:欢迎三位嘉宾的参与,我们本期“华糖诊所”的主题是:如何识别厂家压货图谋?厂家压货,占用经销商的资金和库房,给经销商的经营运作造成很大的压力,压货之于经销商的危害是无须多言的。如何应对厂家压货呢?也许,正如乐山白先生所言,提前识别和防范才是最有效的应对方案。那么,如何识别厂家压货图谋就成为我们研究的一个课题。有压货图谋的厂家一般会在什么时间、什么情况下对经销商压货呢?

  张富勇:首批进货时,厂家会考验经销商的经济实力,一般会要求经销商有一定的首批进货量,有一些别有用心的厂家会抓住这个时机的这种理由,要求经销商多进货。

  另外,在产品销售淡季,厂家会给出一些优惠政策,鼓励经销商多进货。

  主持人:季先生对经销商的经营运作很有研究,您是不是有一个更系统的观点呢?

  季绪龙:系统谈不上,我分析有以下几种情况:1.在月末、季末、年末这三个时候厂家销售人员为了冲量,往往会给经销商压货。2.刚定下经销合同的时候,有些急功近利的销售人员会要求经销商大量进货。3.厂家在推出了新产品、销售不畅时,会鼓励经销商大量买进畅销品和不畅销的新品,并许以比较诱人的优惠或促销支持。4.有时厂家有一些快过期的产品,销售人员会通过降价或者搭赠比较优厚的奖品等手段鼓励经销商吃下。5.在进入销售淡季的时候,厂家为了实现“淡季不淡”目的,往往会搞一些力度比较大的促销活动,鼓励经销商大量压货,希望通过渠道的推力来抢占市场份额。6.销售人员本来就只想和经销商做“一锤子”买卖。这种情况在刚开始合作的一段时间以及和厂家发生了比较严重的冲突或者是厂家经营状况越来越糟糕的时候最容易发生。

如何识别压货图谋?

  主持人:通过压货时间和情况的分析,我们对防范厂家压货有了一定的警惕,然而,如何主动采取措施识别厂家的压货图谋呢?我们一项项来分析,首先是厂家要求首批进货量,张经理您觉得该如何识别厂家是否有压货的意图呢?

  张富勇:可以和厂家好好谈,比如说我有100万的资金,但我没必要进100万元的货,我可以拿出20万元进首批货,其他80万元作为运作市场的储备基金。如果是合理的要求,厂家应该理解并给予支持,如果既讲不出任何理由,也不考虑经销商所在市场的消化能力,就要经销商多进货,那么,这很可能是厂家压货圈钱的行为。

  季绪龙:经销商面对厂家的首批进货要求,一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么?销售人员对市场前期操作的思路是怎样的?促销支持有多大,其他类似市场是怎么操作的?通过这几个问题,基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货还是深思熟虑之后的正常要求。若一时拿不准,也不要急于下定单,先找下线客户摸一下底,亲自到市场上走一走,找其他区域市场熟识的经销商朋友打听一下,经过一番调查研究后再做决定。

  主持人:经销商应该如何对待在产品销售淡季厂家的压货行为呢?

  张富勇:经销商在淡季压货是为旺季做准备,厂家在淡季对经销商压货是为了促进销量、降低库存管理成本,淡季压货是有正当理由的,但经销商要清楚自己的实际情况,对自身市场在淡旺季的消化能力要有准确的把握,设计适当的库存,保证资金流畅通。

  季绪龙:防止压货过多导致旺季来临时还没消化掉的方法就是根据往年的淡季实际销售情况,结合当前市场现状适当地压一点货,把厂家的促销政策往下线客户落实,把货转移到二级经销商或终端零售商手中去,以占用渠道资金,挤占竞争对手的货架空间。这样既应付了厂家,又提升了销量,同时占用资金不多,而且不积压库存,在旺季来临时能及时享受厂家的其他优惠政策和促销支持。


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