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中国营销传播网 > 营销实务 > 如何识别厂家压货图谋?

如何识别厂家压货图谋?


中国营销传播网, 2003-10-09, 作者: 王新红, 访问人数: 4311


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  主持人:经销商容易受到厂家派驻的业务代表的干扰,而厂家销售人员为了要销量,很可能会诱导经销商多进货,那么,经销商该如何应对这种近距离的火力攻击呢?

  季绪龙:月末、季末、年末最容易发生这种事情,无论销售人员许诺多么优厚的进货奖励条件,经销商一定要把握进货量不超过正常月销量的2倍。原因有二:一是经销商不知道厂家接下来的销售政策、促销政策、价格等等是否有所变化;二是一般周边区域或同一区域的经销商都有可能吃进比较多的货物,可能会有一些经销商不守规矩低价抛货,你不跟进货物就积压了,资金被套在里面;低价跟进吧,利润被侵蚀了,还会给厂家落个不守规矩的口实。

  主持人:厂家推出新产品,该新品销售不畅,一般会搞优惠促销,各位嘉宾怎么看待这种情况下产生的压货问题?

  季绪龙:在新产品的命运还是一个未知数时,经销商不可以贸然进大批量的货,小批量购进试销,如果销量不错再增加进货量也不迟。

  张富勇:具有一个好品牌的好厂家推出的新品可能一时不畅销,但可信度还是很高的,适量压货是可行的。

  主持人:厂家有时会处理一批即期产品(快过期的产品),大批量进货就有造成积压的可能,经销商该如何对待这种情况呢?

  季绪龙:想吃进这种货物的经销商最好先在心里掂量一下:能不能说服自己的客户接受这些产品(无论是出于感情因素还是你给他们一定的优惠)?有没有把握在最短的时间内把这些货转移到下线客户或消费者手中?能不能保证在产品有效期内将产品销售出去?若是对以上问题拿不准,建议经销商还是别动这个心思。

如何应对厂家压货?

  主持人:识别厂家压货图谋的最终目的就是应对厂家压货,各位嘉宾有什么忠告吗?

  田玉清:选择产品和进货量要根据自身的经营情况而定,不要贪图所谓的优惠条件和奖励措施。干嘛图厂家搭赠的那辆配货车,如果有需要自己买就是了,对于经销商而言,进货批量是一个原则性的问题,超常规的操作是有风险的,很可能会得不偿失。

  主持人:如果厂商关系一度发生危机,后来关系还是保持了下来,那么,这种情况下,经销商该怎样重新定位?

  季绪龙:和厂家发生过比较严重的分歧和冲突后,厂家向经销商示好,表示希望继续合作,也答应给一些优惠条件,把前一段时间因为矛盾而耽误的销量补回来。经销商这个时候要小心谨慎,不管厂家是真心和好还是假意设套,都要警惕厂家压货。

  主持人:张经理,您还有什么补充吗?

  张富勇:经销商要以各种方式、各种渠道关注合作厂家的最新动态。不要把希望寄托在与自己关系“很铁”的厂家销售人员身上,他们并不会与你站在同一利润线上,所以靠各种关系收集信息,然后不受任何干扰地整理信息是非常必要的。比如说你可以以消费者或者其他非经销商的身份打匿名电话到厂家,获得一些你想了解、但以你的真正身份又很难了解到的信息。总之,时刻关注厂家动态、认真分析,谨慎识别,处处留心,经销商就可以增强自身抗压货的能力。

  华糖诊断:

  厂家压货给经销商沉重的打击,识别厂家压货图谋是规避压货风险的有效方案。让经销商朋友了解厂家压货时间特征和各种迹象,是我们组织这样一次讨论的初衷。就“如何识别厂家压货图谋”这一主题,我们给经销商一些嘱托:把握好首批进货量,不要贪图赠品和各种奖励,科学计算淡季库存,对新产品和即期产品的销售要有一个贴近市场的认识,厂家进货政策突变时要加倍小心,时刻关注厂家动态,当厂家发生经营危机时及时调整进货量甚至终止进货。

  原载:《华糖商情》

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