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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 决胜终端的利器--促销员管理经验谈

决胜终端的利器--促销员管理经验谈


中国营销传播网, 2003-08-25, 作者: 吴咸建, 访问人数: 10994


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  附:

XX冰箱N市场促销员考核办法

  一、考核的目的

  表彰先进 激励后进 建立公平竞争机制 进行有效管理 促进整体 提高、扩大市场份额

  二、考核的阶段

  月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。

  三、考核的内容

  1、商场占有率考核

  XX品牌销量除以所在商场同类产品总销量(或XX品牌销售额除以所在商场同类产品的总销售额)得出的比率,即商场占有率(SC:SHOP COVERAGE)。

   SC VS MC (MARKET COVERAGE)  0.1% -- 10元。

  2、商场份额考核

  XX品牌所在商场同类产品中的排名即商场份额,同所在市场XX品牌的排名位次比较:

  ± 1名—— ±50元。

  3、任务完成率考核

  (1)销售量完成率      (2)利润品销量完成率

  (3)利润品销售额完成率   (4)销售额完成率

  上述四项指标加权平均计算出综合指标任务完成率:

  ①、100%以上 (含100%)  基本工资*任务完成率+促销提成

  ②、80%--100%(含80%)  基本工资+促销提成      

  ③、60%—80% (含60%)  基本工资*80%+促销提成

  ④、60%以下   取消基本工资 ,发放促销提成工资, 

           留岗查看 提交陈述报告。

  ⑤、连续两个月任务完成率低于60% ,立即除名;连续三个月完成率 70 %以下,立即除名。

  4、N市场任务完成率考核

  N市场月度任务完成率即N市场四项指标加权平均的出的比率,所有商场促销员已核定的基本工资*N市场月度任务完成率;

  N市场完成率80%以下,所有商场促销员已核基本工资*80%

  5、售点及促销人员评分考核

  不定期进行售点及促销人员评分检查,纳入阶段考核:

  ①90分以上(含90分)   奖励25元/人

  ②80分—90分(含80分) 奖励10元/人

  ③70分—80分(含70分) 不予奖罚

  ④60分—70分(含60分)  25元/人处罚

  ⑤60分以下        50元/人处罚

  ⑥50分以下     100元/人处罚 并予除名

  (见《XX冰箱N市场售点评分细则》)

  6、测试:按照周例会培训内容,设计书面测试试卷,试卷含括:市场、竞品状况、企业文化、理念、品牌知识、促销活动、价格、新品知识、促销技巧、谈判技巧、文件制度、职业道德等知识点;同时,还将采取例会现场抽讲、售点现场演示等方式实行测试。

  根据测试成绩,适当奖罚。

  7、综合评定

  综合以上考核成绩,进行促销员素质测评,参照考试成绩、价格秩序执行情况,并结合当阶段规章制度考核情况,评选阶段星级促销员,并作为促销员晋级的依据。

  四、考核的组织

  由分管业务主管具体实施,办事处主任、市场主管监管执行,吸收优秀促销员参与,确保考核的公正性。


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