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转变强硬作风,宝洁渠道政策柔顺了?


中国经营报, 2003-08-25, 作者: 闫荣伟, 访问人数: 4223


  不想再让分销商把P&G说成是充满“强压和吼叫”(push&grunt)的公司

  北京报道8月初,记者从宝洁(中国)最大的分销商北京一商美洁有限责任公司(以下简称:一商美洁)获悉,其试行近半年的“分销商管理系统(DMS)”不久将正式与宝洁公司完成数据链接。对于一商美洁而言,这一信息化管理工具不仅可应用于与宝洁的相关业务,而且还适用于宝洁在中国的其他竞争对手,如高露洁、小护士、雕牌等。

  据悉,这一系统最初是由宝洁建议的,但这样做的一个直接后果是:宝洁为自己的合作伙伴与竞争对手的合作提供了通路和平台,这在常理来讲是很危险的。但其分销商却表示,与宝洁往年的强硬相比,这次明显“大度”的做法,其实表明了宝洁在中国的分销商策略正在悄然地发生改变。

  分销商长大后的“苦恼”

  宝洁进入中国后先后发展过300多家经销代理商,年销售规模大多达到数千万甚至数亿元水平以上,但管理水平低、流转环节多,分销成本费用高始终是制约他们进一步发展的问题。据了解,很多分销商连毛利率都不知如何计算,更多的分销商的进销存都是手工管理,可以说,运营费用的居高不下已经使得分销商的生意越来越难做。

  从2000年开始,宝洁开始意识到了这个问题的严重性。为解决这个问题,宝洁公司最早推出了基于DOS系统的分销商生意管理系统(DBS),及后来的分销商一体化系统(IDS),其主要作用就是帮助分销商管理其进销存,包括进货,销售,库存以及简单的应收账款管理等。

  然而对于生意越做越大的分销商而言,这一系统的局限性也是显而易见的。一商美洁信息部经理薛子旺在接受记者采访时表示,宝洁研发的系统只支持宝洁的产品,从商品编码,从业务模式,都是明确地按照宝洁产品的分销思路来做的。你要做宝洁的分销生意,就必须要用他的这个系统,然而像一商美洁这样一年销售数十亿的分销企业,代理的品牌除宝洁外,还有高露洁、小护士、雕牌等众多国内外品牌。宝洁产品的特征是节奏快,吞吐量大,周转速度快,然而国内外其他很多的品牌则明显跟不上这个节奏,如宝洁订单的处理、配送的实施都是一体化的东西,其他的供应商不可能是这套模式。这一矛盾,一直以来都在困扰着宝洁的分销商们。

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