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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购少儿用品,是讨好家长还是儿童?

导购少儿用品,是讨好家长还是儿童?


中国营销传播网, 2003-08-18, 作者: 张小虎, 访问人数: 4739


  国庆前夕,科龙公司推出“容声”牌儿童成长冰箱。儿童冰箱的使用者是儿童,购买者却是家长。家长关心的是少儿的安全、健康、成长,少儿的兴趣是好看、好吃、好玩。少儿用品怎么卖?是讨好家长还是讨好少儿?积多年少儿消费心理、家长消费心理的研究和成功推广此类产品的实践经验,现以“五觉打动法”向大家展示推荐少儿用品,导购员究竟该怎么说,怎么做。

卖点提炼

  一、听觉打动

  受众:说给大人听

  利益点:专物专用——大人用大冰箱,小孩用小冰箱。

  话术:现在流行大人用大冰箱,小孩用小冰箱。您看,(演示:伸手指向冰箱)这就是我们科龙公司专门为小孩生产的容声儿童成长冰箱,现在都流行给小孩买专用的小冰箱,我们这里一直卖得很火。

  二、视觉引诱

  受众:给小孩看

  利益点:外观可爱

  话术:你看这小熊小狗多可爱呀!这是我们的小熊乐乐、企鹅冰冰、小狗奇奇,知了博士,还有很多很多,你喜欢那一个?

  三、手势比划

  受众:说给大人听

  利益点:使用安全

  话术:小孩只有用儿童冰箱才安全,您看您家里的冰箱这么高。小孩要拿上面冷藏的东西多不方便!(演示:脚尖点地,脚跟抬起,以手伸过头顶,扮小孩踮起脚跟伸手取物的样子)垫个凳子拿还容易摔着。要是上面放的易拉罐、啤酒一不小心掉下来还容易砸到小孩。(演示:转向儿童冰箱,将手搭在冰箱上沿)儿童冰箱就么高,您的孩子顺手就可以在里面拿东西。(演示:将手移向冰箱圆角)你看我们还专门设计成之这种圆角,小孩即使撞上了也伤不着。小孩使用它您尽管放心。

  四、味觉联想

  受众:说给大人和小孩

  利益点:有利健康

  话术:将孩子的食品和大人的食品放在一起,不利于小孩食品的卫生。特别把肉和孩子的冰淇淋、雪糕放在一起,容易串味。你想,冰淇淋带了鱼腥味多难吃呀!

  小孩吃了串味、感染细菌的东容易生病!儿童冰箱不仅解决串味问题,里面(演示:打开门摸着内胆)用的高效抗菌材料,还可以消灭有害细菌。有效预防儿童消化道疾病的发生。

功能演示

  姿势要领:整个过程身体半蹲,尽量保持与小孩同样高度,脸部靠近小孩脸部,按照从上到下,先冷藏室后冷冻室一层一层分别解说。

  开场白:小朋友,让我们打开儿童冰箱看看里面有些什么?(动作:边说边打开冰箱门)

  1. 旋转果盘演示。 

  (演示:手摸旋转果盘)话术:您看,这是专门放小东西的地方。像小孩吃的葡萄、樱桃、果冻都可以在这里面。这些抽屉还可以旋转,想拿那个就转 一下,非常方便。

  2. 百变魔盒演示。

  (演示:手摸旋转果盘)话术:把苹果、香蕉放在这抽屉、水果的水份就不会流失、香气不易散发掉。你看这里还有三角形的百宝箱(演示:拿开其上盖)最好吃的糖果、果冻可藏在这里面。

  3. 散物架演示。

  (演示:把可插式散物架拿出来放在左手掌上)话术:你猜这是什么东西?(稍停片刻)这上面是插棒棒糖、糖葫芦的,你看这些东西?还蛮有弹性。

  4. 万能网兜演示。

  (演示:把小朋友的手拉向冰箱门内侧的万能网兜,示意小朋友拉一拉)话术:小朋友,你看这是放牛奶、汽水、橙汁的地方,爸爸妈妈给你买的好喝的饮料要放在这里?(演示:顺手把冰箱门关上)

  5. 数码电子屏演示。

  (演示:挑逗小孩摸一摸冰箱门上的“大眼睛”电子屏)话术:你有没有养过电子宠物?好不好玩?这里面有小鸡、小青蛙、小老虎等十种小宠物。和真的小动物一样 ,电子宠物也有它的喜怒哀乐。每过一天它长大一岁,每长七岁它就给你唱一首歌。要是你不照看好它,它就会生病、受伤、挨饿。你若惹它生气,它就不给你玩,甚至逃走哦!


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