3、JVC公司：与索尼的竞争者建立同盟

　　有一条古老的谚语：敌人的对手就是我们的朋友。有时利用对手的竞争者就能获得优势，击败对手。当然，对手的竞争者一般也是自己的竞争者，但为了抗击对手，必须暂时与他们联合起来。录像机的早期市场为为这种战术的一个典型例子提供了环境。

　　日本JVC公司在这个案例中是挑战者，他的对手是更为强大的索尼公司。l975年索尼公司推出了世界上第一台Betamax制式的家用录像机。当时，JVC公司也正在开发自己的VHS标准家用录像机，具有连续录象2小时的优势，而不是Betamax制式的1小时，但是，JVC公司在生产、市场营销上缺乏同索尼较量的势力。

　　于是，JVC公司发动了一场进攻性的战役，它将VHS格式授权给其他生产厂商，并提出为其他公司重新定牌生产录像机，包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和东芝在内的许多索尼公司的许多竞争者都签约加入了这一行列。一年后，索尼公司意思到了建立自己的同盟的重要性，但为时已晚，所有的最佳搭档都跑到了VHS的阵营中。

　　这两种格式在对抗了13年之后，绝大多数市场已经让VHS格式占领。1988年，索尼公司终于放弃了Betamax格式机型的生产。其实Betamax格式在技术上具有优势，而且成本低，只是录象时间较VHS的短，但索尼的失败是并不在这里，而是市场的失败，被对手JVC建立的强大联盟打败。

　　利用对手的竞争者还可以有其他方式：为对手的竞争者提供增值服务，如网景公司曾经给微软的对手UNIX公司提供增值服务来抗击微软；甚至为对手竞争者的产品和服务提供销售渠道都是可以考虑的。

　　企业柔道对技巧的重视胜过规模与势力，所以它是小公司的自然选择。通过掌握移动、平衡、杠杆借力的原则，你能在阻止对手充分利用其势力的同时将自身的力量发挥到极限。但是，企业柔道并不仅仅适应于小公司，大公司如果将企业柔道的高超技巧和本身得天独厚的规模与势力优势相结合，将成为人人侧目的危险的竞争对手。在柔道运动中，单靠力量是不会成功的，但在一场技巧上势均力敌的比赛中，力量和块头通常会决定胜负。

　　当出现如下情况，可以运用企业柔道：

　　1、你是一个对抗强大竞争对手的弱小者；

　　2、你是一个很有实力的竞争者正要进入一个可能已被强大竞争对手占据的领域；

　　3、不论势力差异如何，你有能力（速度、灵活性和创造力）去打败对手。

　　企业柔道不提倡使用蛮力，它更重视速度、灵活和创新这样的素质，柔道技巧在传统的行业、技术转型期、新经济行业都可以获得显著效果。在这些行业中，占统治地位的通常都是哪些变化缓慢的大公司，他们很容易成为用企业柔道攻击的目标。

　　企业柔道可能帮你取得胜利，但并不能解决每一个战略问题。如，它不会告诉你怎样处理客户关系，该怎样调整供应链，也不会告诉你该怎样建立成功的合作伙伴关系。企业柔道的重点在于定义竞争的游戏规则，特别是在这样一个弱肉强食、一个竞争者的失败就是其对手成功的环境下。企业柔道可以在以下时机运用：

　　1、应付竞争是你首要的重点时；

　　2、竞争对手具有力量和规模优势时；

　　3、面对面的竞争不可能获胜时。

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