二、平衡

　　当你无法回避又不能抵挡对手的攻击时，试着引导、改变对手进攻的方向，这就是平衡。平衡原则可攻也可守，保持平衡是避免失败的关键，核心在于学会利用竞争者的进攻并将它引向别处。将平衡原理运用到竞争中可以有二个技巧：抓住对手、推拉制衡。

　　1、抓住对手

　　抓住对手就是借助强者生存下来，然后逐步发展自己，达到最后战胜强者的目的。抓住对手的方法有很多。如果你想避免未来的冲突，可以通过合作伙伴关系，合资或者参股等手段在你成功时给潜在的竞争者分一块“蛋糕”。如，为了避免对手提供竞争性的服务，可以将自己的一部分股票或资产出售给对手。如果你想限制对手的选择余地，降低他们自我发展的能力，你可以将自己的服务或产品提供给他们使用。日本本田汽车公司刚开始生产汽车时，就采用这一方式。他们生产的汽车，引进美国先进设备和工艺，大量装配美国造“富特”、“通用”两大名牌汽车，借用名牌产品之誉提高了丰田的身价。后来，丰田公司实行差别化战略，悄悄地由“借玉”转入“琢璞”，制造了省油的小型号汽车，一举打入美国市场，名声大振，使“富特”公司受到很大威胁。“借玉”就是抓住对手，“琢璞”就是发展自己，不断地完善自己，研究出超越对方的差别产品。这也是小企业战胜大企业的一种最高谋略。

　　在许多情况下，抓住对手的战略会涉及到现代战略学中称作“合作竞争”的术语：与一个公司同时展开竞争和合作。但是你要记住：抓住对手的真正目的并不是要让双方都受益，而是巩固加强你自身的竞争地位，并趁机发展自己。

　　2、推拉制衡

　　该技巧可以将对手的力量转化成自己的优势，从而削弱对手的地位，将对手的产品、服务或技术结合到自己的攻击中，使竞争者失去平衡，使她面临痛苦的抉择：要么放弃最初的策略，要么眼睁睁看着她失败流产。旧经济和新经济中的许多公司都掌握了推拉制衡的技巧，其中一个经典的案例来自尿布行业。

　　20世纪80年代末，美国Drypers公司是尿布行业新崛起的一家公司，提供低价实用的品牌产品，对当时的市场领袖宝洁公司提出了挑战。当Drypers公司进入得克萨斯州市场时，宝洁公司的反应异乎寻常的强烈，宝洁公司用两美元的赠券进行铺天盖地的宣传，欲给Drypers公司沉重击，Drypers公司的首席执行官戴夫·皮特斯斯意识到，如果静观其变只能坐以待毙，不久就会很难看地死去。但是，Drypers公司又没有资金承担在整个得州印刷和发送赠券的能力。皮特斯想出了一个创新性的反击办法，Drypers公司在整个得州大作广告，告诉消费者宝洁公司的赠券同样可以兑换Drypers公司的产品，结果公司的销售猛增。而宝洁公司则搬起石头砸了自己的脚。Drypers公司没有照搬宝洁公司的进攻性策略，而是利用企业柔道，将竞争对手的赠券变为自己的增券，从而将对手的力量化为自己的优势，最终赢得了胜利。Drypers已成为是世界第六大尿布生产商，遗憾的是，2002因专利侵权等原因而破产并被美国DSG（Disposable Soft Goods）公司收购。

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