一百个人有一百个观点和想法，经销商也是这样。想法可以有，但市场操作是否可行，则需要认真审查和思考。那么，企业该如何规范经销商的行为，使其能够与厂家的市场推广思路、广告宣传手法的整体规划步调一致呢？这里几点措施或许能够有所帮助：

　　首先，要灌输和培养经销商的相关商务类的法律法规意识。现在的一些经销商法律法规意识比较薄弱，在市场推广的时候，哪些能说，哪些不能说拿捏不准，急需要补课。至少《广告法》、《消费者权益保护法》要做到心中有数，没有事实根据的不宣传，绝对的字眼不宣传，贬低竞争对手的不宣传等等。再比如中国驰名商标、国家免检产品、中国名牌以及各类认证和评定，都具有时间性，一般有效期是3年（驰名商标具有终身性），超过时限再宣传的话就有可能招惹麻烦。同时，这些认证都具有类别性，比如格兰仕微波炉已经获得中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品，但这并不代表格兰仕其他产品或者将来要上汽车、飞机等也可以同样享有这种待遇。

　　其次，建立严格的审批审核制度。为了指导和配合经销商的市场推广行为，一般企业内部都设立有市场部，负责对各地经销商进行指导，给经销商在广告宣传、营销手法上以支持，同时对经销商的市场活动的可行性和操作规范性、宣传的合理合法性进行审批，对事后执行结果和发生的票据进行审核。这些绝非流于形式，要树立起市场部的权威并严格执行事前有审批事后有审核的制度，防患于未然。

　　第三，建立市场督导员制度。一旦企业的业务开展开来的话，管理和控制既是很重要也是很头痛的事情，毕竟企业总部市场部门的人手有限，无法做到时时刻刻跟经销商在一起进行监督和指导。那么，企业建立市场督导员制度不失为一个可行的措施。市场督导员隶属于市场部，身份相当于“钦差”，代表市场部长或总监，经常不定期、不告之地对各地市场进行巡查，一方面监督检查经销商的市场推广情况，一方面监督公司所设立办事处对经销商的管理和配合是否到位等等，发现问题及时纠正。相信A企业如果建立了这种制度的话，把保健说成减肥的子虚乌有的宣传就不会产生。

　　第四，建立违规操作的惩罚制度。“林子大了什么鸟都有”，可谓一针见血。再怎么预防，总有那么个别不听话或喜好自以为是的经销商，喜好我行我素，不怎么听管理。针对这类经销商，明确企业的对违规操作的经销商的惩罚制度，从经济上给予制裁，比如罚款，取消年终返利，直至取消代理商资格，一定要严格执法，发现一起查处一起，决不姑息。经销商的目的就是要赚钱，一旦触及它的经济利益，必定会“唯命是从”。

　　其实，对于厂家而言，与商家的关系并不难相处，以诚相待，注重管理和沟通，好多事情都是可以解决的，一些危机也是可以防范的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13329013929，电子邮件： ybx926@soh.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共2篇)

透视“格兰仕”的成功之道 （2003-05-16, 中国营销传播网，作者：肖南方、罗建法） 格兰仕抨击罗清启的“格兰仕不懂营销”观点 （2003-03-24, 中国营销传播网，作者：金杜）