一般说来，订货会和新产品推广会议是这样组织的：

　　第一阶段：先利用核心市场，或者样板市场，在订货会或推广会开始的前一个月开始制造广告声势，通过电视、广播、户外广告和地面促销、打折、赠送相结合的形式营造市场热销的假象，为区域性、阶段性圈钱招商做铺垫工作；

　　第二阶段：制订圈钱招商计划，确认圈钱招商的折扣，以强力的促销和奖励，以及比正常销售高得多的利润率设计来吸引参与者。同时，利用经销商的分销网络，选择合适的目标批发商、零售商、商场、超市和一些在区域市场有特殊能量、能够带来团购定单的“能人”。通过请贴、口头邀请以及介绍人邀请等方式，确认对方参加该品牌的订货会；

　　第三阶段：和厂家协调利益分配和费用承担问题之后，订货会或者推广会开始举办。一般说来，这种圈钱招商的面比较广，通常被邀请的招商对象都不少于100人，多的达到1000人以上。厂家的代表，经销商成为主人，热情招待被邀请的圈钱对象。酒会，晚会，抽奖会，在觥筹交错中，厂家代表慷慨激昂，经销商热情鼓动，托儿积极带头。在这样的场面中，几乎所有的参与者在利益、感情、市场前景以及自己亲眼所见的产品热销假象中，都会很热情地进货。当然，组织者十分明白，圈钱也好，转移库存也好，最重要的是面要广，参与的人要多、单笔交易的金额不要套大——只有这样，圈钱招商的游戏才能够一直持续下去。

　　第四阶段：交易交割。这种阶段性圈钱招商在酒类区域市场一般是采用期货的形式，根据订货者的需求，在订货会后的一段时间之内把产品送到客户的手中。

　　从这种圈钱的形式来看，倒更象渠道招商。几乎在整个白酒行业，企业的销售高峰都是通过这种阶段性、区域性的圈钱招商促成的。这就是为什么白酒的销售量在下半年，尤其是从中秋节到春节期间能够占全年度销量的三分之二的重要原因！规范的白酒企业在运用圈钱招商的时候很有经验，很细致地把握圈钱的度——圈钱招商的次数一年控制在三次以内；圈钱的面要广，单位交易的金额要小，折扣合理。这样，不容易给下游的商家造成过大的销售压力，防止出现恶性囤积货源、砸价或者甩卖的现象。而一些不规范、以卖产品为主的企业或者经销商则援用圈钱招商来达到赚快钱的目的。

　　在河南、河北、山东等地，活跃着一批以圈钱招商为生的酒类经销商，他们常年奔波在厂家和目标市场之间，在销售旺季，通过不断的订货会，来圈下游商家的资金，推广一些粗制滥造的酒类产品，这种圈钱招商是十分恶劣的。这种圈钱招商的形式其实就是甩卖，如同我们经常在街头商店看到的“大甩卖”“跳楼出血”等招数一样，只不过经过了包装，俨然成为市场营销的一种策略了。

　　不论是大手笔的圈钱招商，还是区域性的圈钱招商，都是因为我们的市场不成熟，行业的游戏规则没有形成而造成的。对于这样的招商形式，我们不是抨击，而是列举出现象，是是非非明眼人自己体会。但是，我们的市场就是这样，有些明明是毫无品牌价值的品牌却在市场上圈到了一大笔钱，而有些踏踏实实，品质卓越的品牌却在销售的陷阱中苦苦挣扎，这是不是“中国国情下的营销策略”？也正如此，策划才大行其道，策划人才呼风唤雨，成为企业竟相邀请的对象了！

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