一是相关品类的“品类杀手”。“品类杀手”有时会在聚集人气时暴露其高成本性——闲逛与冲动购买少之又少。有些相关品类店走到了一起，如电脑与家具，他们在消费者筑巢阶段——新家庭组建时——有极强的关联性和互补性，他们可以设计联合DM，甚至相互以自己的商品作为对方的奖品，它们各得其所。要注意的是，两家的准客户必须大部分吻合。

　　二是媒体资源，品类杀手可以“承包”媒体，然后“零售”给各个品牌。在前面我们提到单个经销商力量较弱，杀手的力量在这里可以充分体现出来。电视上我们可以包下“数字生活”栏目，报纸上包下“数码时代”等等，在分售给各家后，既能有大店的形象，也能见到产品信息，可谓一举双得，成本大大下降。

　　三是其他供应商，如名片印制、保洁、商务服务等。

　　“品类杀手”的货架永远是稀缺资源，带动天空、地面、内外墙面，甚至广播、空气等都成为促销资源。新品上市和指定品种促销往往通过这些资源的使用达到目标。“品类杀手”中的品牌竞争尤为激烈，吸引眼球就意味着早胜一筹，对这些资源充分合理的规划，是一个重要的利源。

　　三星在深圳赛博一层开设了一个体验中心，主要作用就是展示产品，扩大品牌影响力，销售实战业绩并不理想。但如果换个思路，用适度的经营性亏损打造一个体验中心的知名度，对大品牌来说未尝不是一桩合适的买卖。

　　一是广告位。外立面广告和室内天空、地面广告位、电梯广告位的价值显而易见。

　　二是活动区。非常年的展示是许多品牌路演的必须。虽然4P的总量都在急速扩大，活动、现场推广的比重更在增加。

　　三是促销，特别是营业推广。众多小经销商无力独自策划执行的一些促销活动由“杀手”牵头完　成。

　　四是广播、海报和其他。有人说，卖场内空气都可以卖钱。当人们经历在食品卖场内受现烤面包香味吸引而购买；或听了音箱的动听音乐起而购买后，就不会怀疑这种说法了。

　　一切精彩的想法都通过人来完成。“品类杀手”也好，其他业态也好，在人力资源的发展上，滞后于制造业，国内尤显如此。所以零售业在初期一定会借重制造商的人力资源。

　　制造商的人力资源是其销售经理、促销员和培训资源。任何一家成功制造商品的公司，一定深入研究或研究过销售。这样的例子不胜枚举。而制造商也希望通过分销规划，具体影响到零售商。这样，有些零售商为厂家提供了办公室，将促销员纳入员工管理，还定期不定期地谦虚地接受厂家的培训，而这一切不正是整合人力资源吗？！

　　还有是经销商的销售代表、促销员，供应商的专家与业务代表，都可以通过一起工作，获取直接的解决问题和间接的技能转移。

　　小结：

　　“品类杀手”更多地整合投资人、制造商、经销商、消费者资源，甚至整合异业、各种市场和人力资源，让我们看到差价以外的滚滚利源，这才是零售商赖以生存发展的金刚钻！时时磨砺，一定可以成就“终端为王”的梦想。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为南京赛博数码广场总经理，中国科技大学MBA，先后在电子、金融、零售等行业担任广告主管、销售经理、市场经理、总经理等职。中国执业广告人，LOMA会员，中国执业保险经纪人。联系电话：025-4811170，电子邮件： mx99@sin.com

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