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IT经销商之“黑” 7 上页：第 2 页 心生“弃”意 “渠道如水，水无定势，各种渠道结构都有优缺点，没有最好的渠道，只有最适合的渠道。”深圳神舟电脑总经理卢镇宇不想过多地谈论渠道是非。神舟电脑广州分公司经理黄维则坦言，神舟电脑正在尽力减少对渠道的依赖，尽量使“自己能属于自己，虽然这样会少一些大商家的支持。” 黄维说：“神舟电脑的渠道结构是‘扁平’掉了区域分销商这一层，在各个区域设立神舟的分公司，由分公司直接对零售商供货。这样做的优点是降低了渠道成本，同时也便于管理和调控。对零售商来说，没有了库存和积压的担心，可以说是零风险经营。” 而在反病毒软件市场，“各个公司都在全力建立自己的网上售卖体系，”江民公司策划部经理陈厚峰感叹说：“管理经销商实在是太难了！” “以后品牌电脑的市场份额会进一步增加，而DIY会逐渐弱化。所以主渠道的作用b会越来越明显。”国美电器广州分公司广宣部策划王曙明则认为，传统渠道将逐步淡出市场，其原因“正是因为有这些不良的渠道现象，所以厂家才希望像国美这样的主渠道出现。国美的作用集中了传统渠道的分销和零售的作用，是真正的扁平渠道。因为国美没有欺诈行为，厂家都放心把产品交给国美来做。” 事实上，跨国公司为了避免渠道风险，甚至都不直接与低级经销商合作。惠普（中国）广州分公司地区客户经理陈科介绍说：“与中国本土厂家不同，惠普、IBM等跨国公司的渠道模式是厂商－分销商－代理商或经销商，因此，我们不会直接与经销商发生业务往来，这样会减少市场的信用风险。” 经销商，难道你真要被人抛弃？ 哀其不“信” “出现这些阴暗面，除了法制不够健全、市场不够成熟，关键是生产商和分销商没有建立相互信任机制，没有成为唇齿相依的伙伴。”当记者与硕泰克板卡、台电光驱中国总代理——广州天想电脑科技有限公司市场部经理侯颂谈起经销商问题时，他一脸凝重，对很多经销商“不自重”表示遗憾。但他不同意经销商将被市场抛弃的看法，“大卖场模式可能比较适合品牌机，但不太适合DIY市场。只要DIY还存在，传统的分销渠道就有存在价值。” “对于生产商来说，如果用分销渠道，只需面对一家分销商，就可以把产品卖出去。反之，如果不用分销商而采取直销方式，那就要面对成千上万的零售商。管理成本孰高孰低显而易见。”候颂认为，“分销商的价值就在于降低渠道成本，维护渠道通畅。”他补充说：“曾代理微星的捷元和代理华硕的昂达，之所以会被砍掉代理权，就是因为没有做好这两点。” 候颂不担心渠道扁平化，是因为用分公司来代替分销商同样会有渠道成本，而分公司对本地市场的影响和熟悉程度远比不上分销商。扁平化渠道无非是要降低成本，作为分销商也要降低成本，如果留给生产商的利润空间和直销渠道差不多的话，就没有必要“扁平”掉分销商。 而方正电脑广东地区总经销——菱志电子科技有限公司渠道部经理蔡智则认为：“在批判那些破坏市场秩序的经销商时，厂家也应该多考虑一下经销商的利益。如果经销商的利益能得到保护，它们就没有必要铤而走险。” 蔡智也很强调经销商的作用：“现有的分销渠道还是有它存在的必要，因为作为专业的代理商，在渠道管理和运营方面都有厂家不具有的优势。方正在去年也试过自己做分销，但因为管理成本太高，最后还是放弃了。” “在5年之内，现有的渠道模式都不会有大的变化。”惠普（中国）广州分公司的陈科则强调“厂商与各代理商之间是经济利益共同体。”在他看来，这种共同体既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。 显然，中国幅员辽阔，地域分散，消费群体并不集中。由于经济水平的不平衡以及东西市场的差异，一个企业仅仅依靠自己的力量，是无法在如此辽阔的地域完成销售布局、物流配送以及网络建设的。这些因素使经销商仍然显得十分重要，因此，只一个“弃”字显然不是解决之道。 就其本质来说，经销商的越轨行为仍是一种市场行为，厂家的急功近利正是这种行为滋生的根本原因。自商品从卖方市场进入买方市场，经销商就有了越轨的条件。从生产商和经销商的数目上看，目前的情况是僧多粥少，这客观上提高了经销商的地位，使它们不再珍惜唾手可得的经销机会，而是希望厂家能为其提供最简便的获利方式，甚至想通过违背商业规则的手段获取利益；而厂家因为经销商难找，往往降低对经销商的要求，客观上“成全”了他们的越轨行为。 一个规范的市场不能寄望于参与者操守高尚，而应靠规则去制约和防范。以当前的市场情况看，无论经销商是对是错，它都是厂家和消费者之间不可或缺的中介和桥梁，贸然排斥他们无异于因噎废食。因此，除了经销商应该洁身自爱、加强自律，厂家提高警惕，多加防范之外，监管部门显然也应有所作为！ 原文发表于《智囊》2003年第六期 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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