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区域乳品企业该如何发展？ 7 上页：第 1 页 2）产品与渠道。在产品方面，改变目前产品线过于单一的问题。过去产品以利乐包为主，虽然保质期延长，扩大了产品销售半径，但没有价格优势，目前来看做本地市场不可取。我们建议引进塑料袋、百利包、利乐枕、塑料杯、玻璃瓶等成本较低的液态奶生产线—最好能够在当地找到质量可靠的代加工企业，省去固定资产的再投入，节省资金用于市场的开拓方面。 在渠道方面，虽然我们对贵公司在当地市场的订奶上户情况不是很清楚，但我们建议，应花大力气拓宽订奶上户这样的销售渠道。好处是：一、因为是当地奶，可以把上文所说的“鲜”、“廉”充分体现出来。在我们以前操作沈阳辉山乳业的时候，我们为其曾设计过“辉山牛奶鲜多多，12小时上餐桌”的广告词，用这样的广告词让沈阳的消费者明白当地奶可以做到短时间内送奶上门，而外地奶，因运输时间问题，它没有这个优势；二、可以避免与外埠强势品牌正面交锋，充分发挥当地低成本人力优势，同时由于送奶上户是一个相当烦琐和复杂的管理工作，这对运作全国品牌的液态奶企业来说，他们往往不愿意做；三、由于送奶上户的是低端产品，可以很快让消费者接受，从而增强消费者对品牌的认知，在较短的时间内产生亲和力，这一点对拉动那些摆在商场超市的高端产品有很大的好处；四、可以节省大的媒体费用，电视、报纸广告成本较高，并且不能充分保证信息的有效传递，而送奶上户是直接面对消费者，一对一做宣传，面虽窄但点深。 要做好送奶上户工作，就要在人力、物力、财力等方面进行充分考虑和细致安排。由于送奶上户的户数积累有一个过程，在达到盈亏平衡点时有一个延滞期，因此企业在开始时必须要养活一批送奶工，保障他们最低的工资收入，并作好激励和管理工作。 此外，商场超市的渠道不可轻视。商场超市主要起着展示产品形象，让消费者更多地直接接触和了解产品，同时更有利于抢占终端位置。 还要提醒的是，在城市里各个角落的夫妻烟酒店，不要小瞧它。每个点也许销量不是很多，但数以万计累积起来就是一个可观的数字。夫妻烟酒店这样的终端开发方法和高毛利的食品饮料终端开拓不一样，需要缜密的考虑和筹划，并需要一定的技巧。 采用这样的方法，在当地市场打下深厚基础，获得较高市场占有率，进而可以考虑向周边市场拓展。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13817034478，电子邮件： xin@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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