面对国内一线乳品企业的大声嚣张，留给区域乳品品牌的空间越来越小，他们该如何突围？打好保卫战。三聚氰胺事件教育了消费者对牛奶的认知，越来越多的人开始选择低温巴氏奶和酸牛奶，对于常温奶的选择更多的是一种礼品的道具，比如特仑苏、金典。

　　2011年，区域的乳品企业将要爆发，因为经过三聚氰胺事件2年后，他们已经做好了渠道建设、产品研发的基础，重点是品牌的宣传和美誉度的建立。

　　山东的低温巴氏奶在全国的低温奶消费评比中，始终没有跌出前四名。山东的得益乳业，从原来名不见经传的小厂，如今已发展到年销售额4个多亿，其重点市场区域也就是5-6个地市，山东具有17个地市，想想看，未来的低温奶市场空间很大，得益通过赞助2009年的全运会，品牌知名度不多提高，预计2011年，市场销售将达6个亿左右。南京的卫岗牛奶，在2008年三聚氰胺事件之前已达到年销售额8个多亿，经过这年两的运作，市场份额不断攀升，其市场区域也是逐渐拓展，走出了江苏。吉林的光泽牛奶，一直坚持做低温巴氏奶，市场的推广活动不断推新，通过每年的电视广告活动拉动，市场销售实现了稳健提升。这些品牌都是典型的省内地方品牌，或者称为区域品牌，他们在产品的定位、市场定位、品牌推广方面都坚持了巩固根据地，然后是深耕细作，最后是拓展周边。其整个发展思路比较清晰，没有盲目的投入和宣传，这些品牌懂得乳品的“情感营销From EMKT.com.cn”，因为他们都是做了是十几年，甚至几十年的乳品品牌了，与当地的消费者建立了一种默契的消费关系。

　　纵观这些企业的发展，并不是一成不变的在默默无闻，而是随机应变。2011年，中国的低温奶将可能实现井喷的现状，区域品牌在品牌传播上将会加大力度，抓住市场机遇，扩大市场区域，实现全方位的提升，原因有三：

　　第一，一线品牌的重点将会转移到低温酸牛奶上面，给区域品牌造成很大的竞争力压力。

　　常温奶除了高端奶之外，其他的利润非常薄，是在靠量来支撑。所以，最近2年，一线品牌在全国各地的分厂都上了低温酸牛奶，为的是获取高额的利润和增加市场竞争点。在这种情况下，区域品牌感受到了竞争的压力，虽然一线品牌没有精力来做低温的订奶用户，但是未来不敢保证他们永远不做。所以，区域品牌如今要竭尽全力的做好区域市场，稳固好低温奶市场。

　　第二，三聚氰胺事件教育了消费者对乳品的理性认知，提高了消费空间。

　　三聚氰胺事件后，笔者曾经做过调查，在山东济南的统一超市，有消费者进门问“有没有得益牛奶”，这是在公布得益没有查出三聚氰胺事件后，消费者的市场反应。江苏的徐州绿健乳业，一个地市级乳品企业，实现了订奶用户百万以上，其营销模式靠人员深入社区，交予消费者喝巴氏奶。三聚氰胺事件后，对于绿健的产品推广起到了助波推澜的作用，市场区域实现了淮海区域内知名品牌。

　　第三，丰厚的利润空间促使区域品牌不断升级，抢占市场。

　　低温乳品行业的毛利润达到20—30%以上，市场操作费用小，渠道相对简单，让区域品牌尝到了好处，集中精力做订奶到户。低温的屋顶包系列，产品利润达到了近40%以上，此类产品属于高端产品，只要做好固定的高端用户，就可以达到稳定的收入。区域品牌通过这些低温奶的运作，一是保证企业固定的费用和收入，二是实现了品牌的传播，对于发展新的客户具有良好的口碑效应。

　　总之，低温奶的春天来了，区域品牌的时机已经摆在面前。2011年，需要给力的时候了，机不可失，这将是区域乳品品牌的最后机会，给力不容质疑。

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