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缔造厂商之间的专业客情 7 上页：建立对话平台&市场管理 厂家为达到市场精耕，提升市场占有率的目的，会逐渐增设经销商，密集分销。客户设多了，互相抢夺市场资源会引发很多矛盾。——砸价、互相攻击、挖角，最后三个和尚没水喝，大家都憋了一肚子火，全往厂家身上撒。 作为经销商的共同上线——厂家，能否协调经销商的利益，往往决定着能否拥有客户的满意度，否则就可能成为众矢之的，猪八戒照镜子里外不是人。 1、首先厂家进行市调，列出重点客户名单，如；卖场、超市、二批名单； 2、通过走访售点负责人了解售点进货来源，了解几位经销商目前各自的固定下线客户名单； 3、请经销商座谈客户及区域的分配问题，或干脆分产品经销。 如：甲经销商经营A品项，乙经销商经营B品项； 或给甲乙经销商各分配一定量的重点客户（综合考虑经销商实力、原有固定交易关系及相互均衡因素）。 4、一番讨论争执以后，分配结果出台，请各方签字确认； 5、签协议，经销商各自向下线客户供货，并保证供货持续和陈列效果。如果一旦某经销商市场跟进不力，下线客户出现断货现象，厂方马上予以警告，第二次出现则厂方出人出车出促销费协助另一经销商把货铺进去，使该售点成为另一经销商的下线； 6、规定陈列方式，厂方业代定期检查，对表现合格的经销商及其业务人员给予一定奖励。如果连续检查不合格，除了扣除奖励外，还要考虑缩小这个经销商的设定区域； 注： a 此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，拉力强劲。厂家在谈判桌上有一定分量时方可执行。（当然也只有在这样的时候，厂家才可以考虑密集分销，在一个地区同时设几家经销商） b 此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵，但权衡利弊，如果不作划分，日后会引发更严重的客诉以致市场瘫痪。故势在必行。须注意的是，谈判的厂方主持人应有较丰富的市场经验和应变技巧。 关于作者：
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