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缔造厂商之间的专业客情 7 上页：政策制订的精准明晰 企业越大，机构越复杂，人员越多，管理线距越长。当年在市场上冲锋陷阵的销售精英一旦成了经理，都会不由得发现自己离市场越来越远，对市场的敏锐程度也越来越迟钝。 遍布各地的经销商是公司营销网络的延伸，处在市场的最前沿，由于其身份的特殊性，他们对市场信息的收集、市场动态的把握上有先天之利。 即使是从自身的利益出发，经销商也愿意自己经营的品牌能提高销量，打倒对手。对市场、产品、价格、包装、口味、公司政策、售后服务以及业务人员素质及管理水平等等方面，他们都有强烈的发言欲。 但在很多情况下，他们也只能发发牢骚而已，因为他们见不到经理，更见不到营销副总，有时甚至连业代也很难见到。 通路受阻，好的建议不能上行，抱怨得不到解决，对于企业来说等于白白浪费了最好的信息采集系统，对于客情建设来讲，这些负面情绪一天天积累起来，最终可能导致失望乃至分道扬镳。 定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与经销商电话、信函、EMAIL联系，举行建议有奖活动，企业不但获得了极有价值的市场资讯，而且能了解经销商想要什么，对市场开拓、与经销商的客情沟通、网络建设都大有好处。 没错，经销商有他自己的立场，他们的话未必句句中肯，句句可信，但销售经理应该担负起识真辨假的责任，对别有用心的要求可以作为教材警示业务人员注意。对建设性的意见要积极采纳，表示感谢，对没什么意义的“废话”也要表示认真听取。 这样做，经销商至少会感到你没有漠视他。 不少企业采取坎级返利的政策，鼓励经销商销量的提升，疏于对销量质量（是否真的在本地消化、有否砸价抛货、铺货率如何等等）的管理，结果使经销户一开始竞争就没有处于同一起跑线上，大户销量越大，接货成本越低，越容易出货；小户销量小，接货成本就高，价格战中更不占有利条件。恶性循环，最后获得奖励的往往就是砸价冲货、冲销量的罪魁祸首，诚实经营的客户却得不到奖励。不但助长了市场操作的歪风，而且伤害了大多数客户的感情！ 一些外企在销售政策的制订上，执行过程管理，既约束、牵制经销商注重市场培养，又避免了大户现象出现，值得借鉴，此处示例如下： 一、返利组成 ·每销售一箱奖励0.3元，准期付款再奖0.3元，专销（不经销指定竞品）再奖0.3元； ·发现砸价、冲货、付款不准时、违反专销约定第一次扣0.1元/箱，第二次扣0.3元/箱，第三次扣0.5元/箱。 二、奖励组成 积分制： 年销量任务完成积5分； 指定下辖外埠区域开户率达80%以上积2分； 大卖场供货及陈列合格80%以上积1分； 铺货率抽查合格积2分； 根据不同分值设定不同奖励。（注：年销量任务是根据不同区域具体制订的） 通过以上示例可以看到该公司大小客户处于同一起跑线上。注重对铺货率、大卖场的市场占有率、物流（外埠开户）、专销等过程指标约束，有效控制市场秩序。经销商不怕销量小，只要努力（做好过程指标）就可以得到回报，心存叵测者也会有所忌惮。政策制度客观公正，抱怨就无从谈起，客情自然就会好。至于销量——只要政策执行到位，过程做得好，结果自然好。营销是有因有果的行为。 第 1 2 3 4 5 页 下页：经销商之间的利益平衡 8 关于作者：
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