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不花钱做促销－－“旗人”成功促销纪实 7 上页：第一波：10元轻松减肥 减肥品市场容量基本上是固定的，如果对方的市场份额多占一些，你的份额就要少一些，市场的争夺极为激烈。在五月份，杭州市场上还有一个减肥品与旗人旗鼓相当，各领风骚，在产品、价格、广告、终端等难以分出胜负的情况下，我们如何抢占更大的份额？ 蜥蜴团队的几个骨干在千岛湖开了两天的会，考虑了种种浪漫的，温情的，委婉的，有概念的促销主题，最后，一致认为：只有狠，才能胜利。 狠就要一针见血，狠就要一棍子将对方打死，狠就要出奇不意，狠招就是：买三赠一！千万不要笑这种促销手段落后，也不要笑这种竞争是低层次的竞争，卖货才是硬道理。 我们在五一黄金周期间，在杭州大力推行“买三赠一”，买三盒送一盒。 从时机上讲，五一到了，天气热了，女人穿的衣服要少了，她们不想将多余的肉裸露在阳光底下，减肥品销售高峰即将来到；五一期间，女人们上街的机会更多了，在终端进行拦截会更有效；从某种意义上讲，错过了五一，就错过了整个夏季，也就错过了整个年度；五一黄金周，就是减肥品市场的血雨腥风周。 我们将专柜增加到12个，基本上占领了杭州的主要终端，每一个专柜的营业员都进行了反复培训，统一口径：旗人有促销，买三盒就送一盒，相当于26块一盒，效果跟XXX（当时最主要的竞品）差不多，买这个合算。 促销第一天，我们的统计结果表明，对方原来在银泰百货每天卖200盒，现在卖60盒，旗人原来每天卖160盒，现在卖360盒，其他减肥品基本不动；促销第二天，对方卖40盒，旗人买400盒；第三天，对方只卖了18盒，旗人卖460盒。在其它终端情形基本差不多。竞品基本被打趴。以致于对方的总经理在和蜥蜴团队杭州公司总经理付有权喝完酒后说，你丫真狠。 从促销活动本身来说，并没有任何的新意，我们只是在合适的时候干了合适的事情罢了。因为在此期间，大家的广告投放量都差不多，消费者对广告的概念、创意也基本上麻木，加大广告投放只是白花钱，不会有太大的效果，只有通过不额外花钱的促销，在终端刺激消费者，产品的销售才能上量，才能获得更大的利润。 我们之所以推出“买三赠一”的活动，是出于这样的考虑：经过三四月份的洗礼，仍活跃于市场上的减肥品在减肥效果上差别不会太大，消费者从自身体验和从其他消费者口碑中已经获得相关的信息，此时打功效、打概念、加大广告力度已没有太多的意义，我们必须让她们感到真正的实惠，以价格取胜。对于我们来说，在广告投放量一定的情况下，销量能翻倍上升，即使毛利率下除，总体的赢利水平是提高的。最重要的是，我们取得了更大的市场份额，下半年将源源不断地取得更大的收益。 五一黄金周这一仗，确立了旗人在杭州减肥市场第一品牌的地位，也使杭州市场成为旗人全国做得最好的市场。而且，我们同样也没有为这次促销活动额外多花一分钱。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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