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从供货商联盟的产生看国内零售业危机 7 上页：第 1 页 引起矛盾的根本是以自我为中心的思维方式，这种思维将自身独立于整个社会当中，看不到表面独立的个体背后存在的紧密联系。这种思维方式使大家有足够的理由将自己放在第一位，看不到作用于别人的行为是如何反作用于自己的，当一方占有优势就会向劣势一方实施掠夺。在买方市场，市场的供应量大于消费者的需求，零售终端有根据市场需求选择商品的权利，它们把自己看作“渠道之王”，认为自己掌握着供货商的生死脉搏。但是它没有看到供应商势力的削弱必然会造成商品供应的断层，它所切断的是供应链的中间环节，自己会因此而失去最根本的基础——商品优势。如果零售终端能够明白受伤害的最终是自己，当然不会继续侵害供货商的利益，但可怕的是零售终端不能看清楚这一点。笔者也曾分析过零售商和供应商之间的这种利益关系，应当是一种相互促进、相互制约的双赢关系，许多企业也把双赢当作口号，但实施起来就不再那么理智了，利益最大化的思想总是让零售终端向供货商伸出黑手，进一步形成了利益分配的不均衡，这种不均衡又造成了双方对立的局面。 零售终端肆无忌惮的对供应商盘剥已经打破了相互间的平衡局面，供货商如果再不采取行动，必然也会导致整个供应链循环的破坏。但是笔者认为，供货商采取对抗措施不会解决根本问题，应当依照事物的基本发展规律采取策略。笔者就此提出几点建议，希望能够帮助供货商走出困境。 转变观念，选择正确的方法 零售业本身是一种创造性的行业，通过对抗不可能产生更多的效益。相互合作对于零售终端和供货商来说都是必由之路，不要把 “双赢”仅仅当作口号，应当真正了解它的含义运用到实际当中去。我们应当从自身做起积极推动供应链的发展，重视其它环节的作用，构成真正的利益共同体才能长远发展。 从自身做起，打造核心优势 在以自我为中心的思维方式下，利益之争是很难避免的，但是利益分配的多少最终会取决于双方在市场中所占的地位比重，谁处在优势谁就更有说话的权利，当然，我们不是提倡要利用优势来谋取私利，而是利用优势为自己争取公平的待遇。 海尔是这方面的行家，它将商品质量以及售后服务作为自己的优势，使消费者对海尔品牌的认可程度远远超过了对零售商的认可，不管海尔产品在专卖店、店中店还是在超级市场里销售都不会影响消费者的购买欲望。虽然零售终端对于海尔的现款提货、断货缺货等现象极为不满，但消费者需求的就是最好的，做家电特别是做冰箱不经营海尔就会被人瞧不起，“连海尔都没有还卖什么家电？” 消费者强烈的需求欲望迫使零售商主动寻求供货商的合作，在工商条件谈判时也不得不适当让步，甚至形成一种以供货商为主导的市场营销形势，供货商与零售终端也就建立起了相对平衡的工商关系。 依托大的物流配送中心 大的物流配送中心拥有大量的品牌，可以发挥自己的整体优势跟零售商公平谈判，如果许多小的供应商能够依托大的物流中心或者强强联手组建大型物流中心，就可以改变自己势单力薄的局面。这一做法比单纯的组成供货商联盟要稳定的多，因为供货商联盟是为了改变不平等现状而建立的组织，当这种现状消失就有解体的可能，很难保持长久的优势，但是依托和组建物流配送中心是以利益为基础建立的稳定组织，它的紧密性和威慑性要远远超出供应商联盟的范畴。 宝洁公司在国内的营销策略就是如此，它通过与大型的物流中心进行合作，将商品打入各大卖场，自己仅负责商品的营销推广和销售指导，从而减少了零售终端对宝洁公司施加的不合理费用。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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