背景： 近年来，许多大卖场凭借着自己的“优势资源”，一直向供货商们收取名目繁多的各类“霸王费”。据了解，目前在西安，如果供货商想进入一家商场、超市，必须无条件“上缴”建档费、节庆费、店庆费、装修费、店外广告费、首批订单免付款、残损丢失补贴费、配送费等几十种费用。

　　2004年5月底，西安市80多家供货商在市商贸委、市商联会的组织下首次联起手来，成立了陕西供货商企业工作委员会。除了增强供应商彼此间的合作，实现信息、资源、管理共享，打造自身核心竞争力外，委员会更主要的目标是向商场、超市的“霸王条款”叫板，对商场的收费项目将实行听证；对不合理的乱收费，将由协会出面协调；通过协会对供货商企业进行自律，建立信用体系等，改变往日“任人宰割”的局面，以集体的方式来抵抗超市风险。

　　疑问： 理想与现实之间是否还横亘着一个供大于求的现实？为了与终端“讲理”，你可以不供货，也许恰为竞争对手提供了进入的大好时机。供货商是否再一次面临着囚徒困境？当彩电同盟、炒货同盟都在一个“利”字面前分崩离析后，这种本身并不存在对成员企业利益有强有力约束的机制，能保持多久？

　　平等，又如何在供应商与零售商之间实现？

　　正方：

　　第五代人 　当厂家和分销商们在和商超叫劲中处于劣势时，供货商协会的形成是一种必然趋势。原因在于两方面，一是厂家在短期内不可能把自己的产品品牌做大，做强；二是各厂家有着共同的合作基础。厂商关系中，单个厂家不可能在与商超的竞争中获胜，这时必将寻找与自己有着相同“命运”的人，这为供货商协会的形成奠定了基础。XCY6925350!　 就长远的发展来看，行业协会形式是趋势，但需要时间，更需要社会环境的改善，行业联合、连锁最终都可以最大限度地节省社会资源，也是竞争的必要。　

　　反方：

　　我心荡漾　 由于协会对其约束有限，背离合约不必另外付出成本。所以，对任何一个成员都一样，其利益与风险不对称，存在背离的利益驱动。正是因为这个原因，零售商总是能各个击破。供应商的替代性很大，所以，在谈判中，零售商进可攻，退可守，而供应商的退路不多。经销商和供应商在对零售商的谈判中处于弱势地位。如果没有国家法律限制，零售商就会滥用自己处于强势地位获得的市场权力。也就是说，他们之间的关系，是一个社会问题，单靠他们自己协商是解决不了的。国外也是一样，应该依靠政府立法来保障供应商的利益。

　　第五代人　 这种协会不会长期存在下去，因为他们之间的实力、发展战略并不相同，所以在与商超的谈判中步调不会长久地一致。要解决这种工商关系的根本还在于厂家和经销商树立自己的品牌，增强自己的实力，从而获得永久的竞争优势。

　　一只勇敢的兔子 　供货商协会并非执法机构，卖场收费也涉及不到公共利益。收费听证，此路不通。这些供货商，实质就是中间商、代理商，从很多行业的渠道扁平化趋势来看，如果他们还是沿用以前的供货、结账、提取差价、兑现返利的做法，肯定会被列入淘汰的行列。他们的出路应该是：跳出目前的局限，把网点、终端向社区分散、范围扩大、群体细化，形成一种制衡的力量；其次，利用联合起来的资源，形成一个物流配送网络——当然眼前还是以大卖场为主要，转变自己的职能，否则改行。供应商们能够在同大卖场的博弈中获益，起决定性作用的不是供货商协会如何运作，是在于供货商们如何转变自己的职能，成为渠道的增值服务商，而不仅仅是一个环节。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

鞍山市供货商协会：集体作战的样板 （2009-04-09, 中国营销传播网，作者：张力明） 后协会时代 营销如何破局 （2007-06-04, 中国营销传播网，作者：朱浪） 为家乐福“申冤” （2003-12-02, 《智囊》，作者：李政权） 从供货商联盟的产生看国内零售业危机 （2003-05-19, 中国营销传播网，作者：尹建平） 制衡超级终端：供货商的出路 （2002-12-12, 中国营销传播网，作者：李政权） 零售商，供货商，真的水火不容？ （2002-09-23, 中国营销传播网，作者：钟超军）