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Top Gun(精英)--你就是挡不住的销售尖兵


中国营销传播网, 2003-05-14, 作者: 干骏涛, 访问人数: 12191


  Top Gun 中文即指“精英”。用英文解释即是“The best in best”。

  Cocacola是在1886年美国乔治亚洲亚特兰大,由约翰•庞伯顿配制的一种饮料,后来成为大众十分喜欢的饮品,长盛不衰,风糜全球。1894年,COCACOLA以瓶装上市,立刻受到大众热烈欢迎,1916年COCACOLA改成今日所见的曲线玲珑的招牌瓶装,1926年COCACOLA成立对外贸易部,从此成为国际性的饮料。约翰•庞伯顿是“COKE之父”。据说Cocacola是由Coca果和cola果调制而成,其中配方是绝不对外传的,也无人能解。这可能就是Cocacola product的核心技术吧。然而,大家千万不要误会,以为Cocacola是仅仅靠着这个配方在攒钱,这背后有着许多完备的系统支撑,外人是看不到的。消费者看到的可能只是一瓶瓶的Cocacola产品,其后却是庞大的系统,正如“可口可乐”自己说的,“我们只是汽水,没有营养,解渴而已。”真正攒钱的是Cocacola的这套系统,系统造就了“可乐人”、“可乐文化”、“可乐的消费时尚”和“可乐挡不住的销售队伍”。

  说到Cocacola的中文名字——可口可乐,还有一个有趣的故事。Coke当初进入中国市场,称为“可口可辣”,也恰如其意,后来有人将其改为“可口可乐”,真可谓经典。

人生中关键的一步

  现在,有人将我们称为“黄浦一期”。我讲这可能夸张了些。

  1989年5月,我加入了杭州中萃食品有限公司(当时Coke在中国大陆13家装瓶厂之一)。面试我的是公司楼苹苹总经理,她非常和蔼、亲切,但向起问题来却是咄咄逼人,当时由于“中萃”尚未完工,面试是在“杭州茶厂”的行政楼进行的,她当时问我“你如何向一位陌生的客户销售产品”,我答:“除了礼节性的称呼、客套外,主要是介绍我们产品的包装和质量(当时,真的是什么都不懂)。”楼总接着说:“那顾客不听你怎么办?”、“顾客不进货怎么办?”、“顾客不理你怎么办?”,我凭着一点小聪明一一作了回答,但楼总还是一步步地逼问:“顾客就是不理你怎么办?”这可把我给问住了,我是生平第一次参加求职面试,开始挺紧张,后来在面试过程中,随着楼总的一步步逼问,且是同一个问题,也激起了我的“火”气,我说:“那就给他递支烟!”楼总听了哈哈大笑起来,我说:“我总会有办法的!”

  第二天,我接到录取通知书,就这样,我被录用了。

  当时,杭州中萃的厂房还没有建设好,生产流水线也未安装完成。我们销售部就安在杭州茶厂沿街的一个小平房里。当时正值夏天,也没有空调,大房间里放几张桌子,也是几个人共用的,上面两个吊扇。杭州的夏天特别热,一天跑下来衣服全被汗湿透了,但大家的工作热情丝毫未减。由于公司尚无产品,当时的货都是从上海调过来的,车子到了以后,大家都一起帮着卸货,搬箱子。这样的工作一直作到公司“出水”。

  说到公司“出水”,有一件事印象颇深,当时有许多外籍专家到杭安装生产流水线,设备安装完成后,那些“老外”,拿起流水线上生产出来的第一瓶Cocacola就喝了起来,我们还在一旁怀疑,新的设备中会不会有机油啊?但那些老外却是在尽情地畅饮,欢呼成功,说实在的,当时是从心底里佩服那些老外的敬业精神。他们那种对自己产品的信任和信心,极大地感染了我们这些中国雇员。

培训

  Coke是十分注重销售人员的培训的。1989年正值“六•四”,Coke在四星级酒店里给我们组织了专业的销售培训,培训课讲的第一个问题就是—“态度”,对人的态度(真挚兴趣、尊重、乐助、了/谅解),对己的态度(接受、自尊、自信、自我导向),对顾客的态度和人生的态度。其中有一则比喻让我至今记忆犹新。导师说:在楼梯上有一张相片,相片是空白的,相片的旁边有一束玫瑰花,导师解释说:“我们作销售人员的,往往会遭到客户的拒绝,甚至是谩骂,这时候你要记着,你扮演的只是销售代表这个角色,顾客是对你代表的公司有意见,决非对你有意见。因此,在工作中不要把自己放进去,另外,玫瑰花表示要时常地想到给客户一个真诚的赞赏!”这些话让我在以后的职业生涯中受用不尽。

  当时来给我们培训的,都是香港和台湾的老师,他们有些是可口可乐(中国)有限公司的,有些则是外聘的顾问,极具专业精神。后来,在西子宾馆作了一次“预售制”(Pre—selling)的培训,从讲解到演练,一丝不苟。


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