行业的强者，似乎有着取之不尽的资源，他们的每个职位都吸引着众多的应征者，是无坚不摧的销售强者，还是内力绵绵的CRM高手，他们选对了吗？　

　　阿芷的创业经历刚刚告一段落，不像一般人所想象的，原来创业的阻力不只是来自于市场，更多的是来自于资金和内部管理矛盾，“非战之罪，如果我有足够的资金支持，可能现在的公司销售已经超过了1000万”，这是阿芷应聘一家工业品公司时的心里话，“我相信自己有很强的销售能力，或许我比较适合打工，做老板的压力是外人无法想象的，特别是当市场前景一片光明的时候，但被内部的资源拖住了脚，这种感觉就像眼看着机会在眼前流过一样，你的手就差了这一寸。”

　　琼森公司很需要一位强有力的销售经理，现在工业品的市场竞争很激烈，琼森在机械制造设备行业已有超过15年的历史了，在行业有很高的知名度和信誉，最近又开发了一种新的机械设备，同时手上有数仟家潜在客户的名单，基本上是全国90%以上的买家了。 而新的销售经理，就是要将新的机械设备卖给这些客户。

　　“新的销售队伍还没有，我们只能给你两个月的时间去熟悉我们的产品，人员招聘和培训，你将会有一支10个人的销售队伍”，琼森的人力资源总监说，“但是何芷玲小姐，你认为如何去组建这样的一支队伍呢？”

　　阿芷一直在中小公司操作，最多的时候也带过20多个人，可和琼森相比，他们这10个人要负责全国市场，在几仟个潜在客户中开发订单，“我觉得这支队伍是一支狮子军团，要10个人做全国市场，销售目标8000万，这要求每个人都必须是精英。” 阿芷很明白琼森公司的要求很高，他们原来的三十几个销售人员做到了六个多亿的订单，每人平均近2000万，这样的个人销售业绩是何等的惊人。 虽然新的团队每人的目标只有800万，但对于新产品来说，阿芷可从来没有这样的操作经验。

　　“我觉得人员的素质极为重要，优秀的销售人才给予公司的利益不仅是短期订单而已，而是能给公司带来忠诚的客户和穏定的订单，还有良好的企业形像和行业口碑。” 阿芷努力将自己能想到的潜在利益都说了出来，她必须要让琼森认同她的能力，这不仅只是她的销售能力，还有管理团队的能力，长远思维的眼光等等。

　　“我会为他们设立清晰的目标，包括销售额，客户访问次数，售后关心等等，同时我会注重和他们建立良好的人际关系，让他们放心在前线抢单。”……

　　一个星期后，阿芷接到了第三次面试的通知，这次基本上是去确认她的待遇，地位，以及未来的工作安排了，“好好干，打工也可以建立自己的事业” 阿芷在为自己打气，“I am the best，我是最强的”。

　　销售人员的招聘广告出来后，前来应聘的人非常的多，有的差不多有近10年的机械设备销售经验，有些是名牌大学的本科生，有些是销售工程师，有些是……。

　　琼森在这个行业很有知名度，而且员工待遇非常理想，去年的Top Sales拿到了100万提成，最差的也能拿个10-20万以上。

　　选择销售人员的基本条件，阿芷是驾轻就熟了，她先设立了一些基本标准，比如性格内向的人是不适合成为好的销售人员，虽然也有内向的人成为最强的推销员，但这只是个别而已。 她的主要标准包括了:

　　·外向的性格，愿意沟通。

　　·懂得目标设定，并能在目标压力下工作。

　　·大学学历，三年以上的单对单销售经验，一年以上重点客户经验。

　　·懂得聆听，擅于分析客户需求。

　　·良好的团队合作精神。

　　…………

　　单单是性格这方面，三分之一的应聘者被删去了，目标设定能力又减掉了剩下的一半，然后是聆听的意愿，团队合作精神……。最后的候选者只有区区的30人，阿芷要在剩下的30个优秀人才中选出最好的10个人。

　　这天晚上，她左思右想下不了手，有些应聘者具有很强的抢单能力，业绩就是最好的证据，阿芷觉得这些人都是她想要的，但他们往往功利性很强，注重短期成效。 也有些应聘者注重长远的企业发展，他们往往在一间公司工作超过5年，愿意和公司一起成长，这些特性又和琼森的企业文化相接近，但他们是慢热型，万一短期内达不到销量哪怎幺办？

　　阿芷挂了个电话给邢华，这个MBA不止理论强，而且实战经验多，特别是邢华也是和阿芷一样，长期服务于中小企业，两人有很多的共同心得。　

　　“你已经做得很好了啊,” 邢华一直对阿芷也是佩服有加，虽然阿芷的个人创业没有成功，但她的销售能力和手段也让邢华大开眼界，就像小邢佩服那些保险行业的高手一样，她只能在大方向指点，而具体的短兵相接，她自认欠缺了些。

　　“大多数中小型公司只知道请一些有相同背景的销售人员，或者会选择性格开朗的人，但他们本身自己也没有目标和计划设定，老板本身也不懂得沟通的重要性，由上至下的命令结构代替1+1=3的团队力量，他们是不会想到将这些列为销售人员的要素。” 小邢的话让阿芷听得愈来愈自信了，“但是，我现在是候选人太多了，琼森的知名度太高了，我赶走了一批又一批，还有30个人，怎幺选择好？”　

　　小邢确实有些觉得好笑，人家公司请不到人，你倒这幺牛，看花了眼。 “那好吧，我们就试一下雾里看花吧，在MSN聊。

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