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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 销区暗战,谁之过?

销区暗战,谁之过?


《智囊》, 2003-05-13, 作者: 吴勇毅, 访问人数: 3783


  “销区分派,是业务员心中理不清的结,难言的痛。干了十几年的业务,每次分派销区,我总一股忧愁上心头,怕啊,怕被分派到‘荒凉边远’的地方。”厦门一家大型啤酒企业销售员周×如是说。 

  “片区分派,其实是企业内另一条看不清的战线,可说是‘暗战’吧。还未和竞争对手展开阵地战,我们自己内部就为争夺片区、划势力范围,有形无形展开激战。”福建一家综合型酿酒厂销售员郭××如是说。 

  “片区的好坏,对一个业务员影响很大,一个好的片区容易让人上手,像我们这样年纪大、学历比较低的人,会很在意销区的分辖。”厦门太古可口可乐有限公司一位老销员黄××如是说。 

  “新区的开发,总是叫我们这些年轻、刚毕业的人去打头阵。其实我们不怨,怨的是企业没有一套科学合理公平的销售管理酬赏制度。有次刚开发个很有潜力的新区,却莫明其妙被调走,令人纳闷。好片区成为‘浊区’,对企业和个人是有杀伤力的,希望避免。”台湾某饮料公司福州片区经理助理小陈如是说。 

  “销售区域,对企业来说,是战略阵地,对业务员而言,则是责任田、自留地,失去销区,企业没法生存,业务员没饭吃。多年来我们一直在探索建立一个富有成效、动态、活力的销售片区管理制度和销售薪酬体系,但总有令人遗憾的事情发生。”厦门一家大型食品企业某负责人对媒体如是说。 

  销区的争夺,是企业无形的“内战”,业务员心中难言的痛。 

  销售区域是指分派给销售员进行工作的一组客户或一片地理区域。销售区域(以下简称销区或片区),可能有也有可能没有明显的地理界线。通常分派给销售人员进行工作的销售区域一般都包含一些现实或潜在的客户群。因此企业通常要对销售区域进行划分,对销售员进行销区分派。意义在于一是可明确每个销售人员的责任,为一定时期的业绩考核提供依据;二是加强与片区客户的业务联系,降低营销费用,更好实现市场开发覆盖。一般而言,企业分派片区销售员的划分法有如下三种: 

  ◆ 地区分派责任法 企业授予某个销售员在某个地区的总负责、总理权, 凡企业在该地区任何产品的推广、客户的开发都可在该区进行并均要由该销售员负责接洽管理,并用于一定时期的考核奖惩,其它任何销售员在该地区的业务行为或该销售员任何跨区的业务行为均将被视为无效行为,同时相应予以惩处。 

  ◆ 产品分派责任法 企业授予某个销售员在某个产品(品牌)或某个品种的总负责、总理权,且该总理权不受任何地区限制,可自由跨区销售。但销售员无分销其它产品或品种的管理权利,任何僭越其它产品的行为只能被视为无效行为。

  ◆ 地区产品交叉分派法 此等类型较为少用,一般适宜于小企业,新品牌的推广,综合节约营运成本。 

  地区分派法为大多数企业采用,产品分派法次之。 

  三者常见的共同弊病是“跨区窜货”、“山头主义”,虽然三者初衷均是为防止窜货、市场分割而设的制度,但过于教条功利的制度也常“百密而一疏”,也使窜货不时发生,以个人利益为倾向的山头主义盛行。更为严重的是不甚科学严密、掺杂过多的人为色彩的销区分派法正是诱发销区争夺、业务(员)暗战的重要因素。 


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