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转身看名人,策划凶猛--名人模式的五个层面与二十五个营销元素


中国营销传播网, 2003-04-15, 作者: 肖志营, 访问人数: 15198


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第五层面: 谋略合围布阵图

  谋,而后动,硬拼往往只能两败俱伤。在进行商战的过程当中,有时需要积极推进,有时可能要临时后退,而这一切,都是为了在策略营销上取得最后的胜利。

  在谋略合围布阵方面,名人也在营销过程当中,提出并总结了五大要素:“四渡赤水”、贴身短打、策略竞合、胜者通吃、真空突围,如下图:

  “四渡赤水”思维模式,以价格与技术拉开与竞争对手的距离

  “四渡赤水”思维模式实际上是对各种营销策略与营销手法的综合运用,通过对各种策略远素的综合交叉运用,起到灵活制胜,抢占市场先机的思维模式。

  比如确定的在行业暴利阶段以价格战切入市场,积累原始资本,对经销商诱之以利;上升阶段以技术战锻造品牌,瓦解对手经销商,巩固通路;微利阶段比拼总成本优势和研发能力,推新品和再降价交替使用,对经销商逼之以势,建立通路优势就属此列。

  贴身短打思维模式

  在产品研发与营销上,点对点地对商务通进行贴身短打,以一款产品针对性地攻打竞争对手的产品,从而做到招招制胜,步步皆胜。

  比如在与商务通贴身短打的攻击战中,名人把价格优势作为利器来对商务通进行点对点的攻击,就很精彩。

  策略竞合思维模式

  从更深层次的意义上讲,对于名人发动价格战,更应看作是一场有效的传播模式与市场重组模式,而不应当看作是恶性的价格竞争,导致整个行业无利可图,这从某种意义上来说,是谁都不愿看到的市场结局。

  在与名人一起进行策略营销过程中,名人充分考虑到了这一点,即要保证行业的合理利润,又要抢占市场份额,这个矛盾统一体如何把玩到恰到好处,是需要一点功力的。在这样的情况下名人提出了与商务通竞合。

  胜者通吃思维模式

  凭借名人的技术优势,研发出比商务通技术含量更高,更贴近消费需求的产品,从而使一款至几款产品一枝独秀,获取利润的同时,给竞争对手以巨大的技术压力。

  真空突围思维模式

  切入市场向来以真空地带竞争力最小,最容易切入,但这关键是要抓住机遇,并巧妙地运作各种营销策略,进行突围,才能达到良好的市场效果。

  商务通走高端产品路线之时,给名人留下了一个很好切入的“低端真空地带”,在商务通着眼商端,对低端没有过多的防备与具体市场策略的情况下,名人推出智能王,迅速切入真空,占领市场。

  以上是对名人一年来的营销策略的“盘点”,希望能给我们更多的借鉴与启发。一年了,“名人模式”已成定格,构成了2001年名人营销模式的典范,并获得了中国营销金鼎奖优秀案例奖,登上了美国营销年会的讲坛。新年的钟声在耳畔回响起来,初春的多雨对于广州来说,与蛇年似乎没有什么本质的不同,然而,市场却在这一年里发生了翻天覆地的变化。“名人模式”如何再创新,再次创造新的辉煌,又让这些不安分思维陷入了深深的思索……

  本文选自作者新著《策划凶猛》

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