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在巨变的时代,倾听顾客就错了!


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2003-04-08, 作者: 周文祥, 访问人数: 6314


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  以上这些例子我想各位在自己所处的行业都可找到相似的例子,在亚马逊成立之前,有人想到网路上买书吗?在新力推出随身听以前,有人有这个需求吗?在戴尔直销电脑成功前,市场有这个需求吗?因此,我一直不同意“顾客是上帝”的说法,我认为这种说法阻碍了承担风险的突破性创新,因为:

  1、顾客不是全知全能的,通常顾客除了“More”之外,不知道自己要什么,甚至不知道迫近的危机。

  2、顾客没有慈悲之心,他只会选择对自己最好的,当IBM公司在1992年亏损50亿美元时,我没有听说任何一个顾客因为怜悯IBM公司而多买了一块钱IBM的产品。

  也许你要说:“所以你的意思是不要听顾客的声音吗?”我的回答是标准顾问式的回答:“有时候要听顾客的声音,有时候不能听顾客的声音,要看情况而定。”问题是,看什么情况而定?

  哈佛大学教授Clayton Christensen在其著作<<The Innovator’s Dilemma>>(《创新者的两难》)一书中,详细分析了硬式磁碟机的产业,他发现:

  1、全世界第一个硬式磁碟机是在1952年至1956年之间由IBM公司在硅谷圣荷西的工程师所研制,它是由50个24英寸的磁碟组成,容量为5百万字元。

  2、到1976年时,硬式磁碟机厂商除IBM外,尚有Diablo,Ampex, Memorex, EMM, Storage Tech 及Control Data(资料控制公司)

  3、这些公司至1995年时,除IBM外全都退出磁碟机市场。

  4、在60、70年代,大型电脑使用14英寸的硬式磁碟机,主导厂商有IBM , Storage Tech, Microdata 及 Control Data。

  5、在70年代未期,这些公司的工程师发展出8英寸的硬式磁碟机,但大型电脑商没有采用这种设计,所以很多工程师辞职后另组公司,例如Quantum, Micropolis, Prime, 及Shugart Associates等,等到大型电脑商追赶8英寸磁碟机厂商时,它们已经晚了两年,最后,所有的大型电脑商退出了磁碟机的市场,(注:IBM是唯一的例外,但是IBM大型磁碟机是在加州硅谷圣荷西发展,而8英寸磁碟机是在明尼苏达州发展)

  6、在新霸主8英寸磁碟机厂商正在改进其产品时,工程师又设计出5.25英寸的磁碟机,历史再度重演,8英寸磁碟机厂商拒绝了5.25英寸,因此,工程师们又自组了新的公司,例如Miniscribe, Seagate, International Memories, 至1985年,那些8英寸磁碟机厂商才开始追赶,但是,它们仍然太晚了,只有Micropolis一家生存了下来。 

  7、故事重演于3.5英寸磁碟机,5.25英寸磁碟机厂商不愿研发3.5英寸磁碟机,因此一些Miniscribe 及Seagate工程师组织了Conner Peripherals公司,而成为新的霸主。

  8、故事于2.5英寸磁碟机 — 对不起,这次故事没有重演,在1990年,Conner声称它仍占据百分之95的2.5英寸磁碟机市场。

  9、故事于1.8英寸磁碟机 — 再度对不起,在本书写作时(1995年)无法说明故事有没有重演,因为1995年时,百分之98的1.8英寸磁碟机是由新厂商生产,但是主要并非用于电脑,而是手提的心脏监控器。


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本页更新时间: 2022-12-01 05:07:31