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专栏天地: 牛正乾医药营销
 OTC市场：“动态联盟”的合作导购营销模式
(牛正乾，中国营销传播网，2003-06-24)
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提到导购，自然会想到是在销售终端由导购员对目标消费者购买商品时的购买引导行为。终端市场历来是商家们拼抢得最激烈的地方。笔者结合多年在医药行业不同业态（生产、批发、零售）的市场运作经验，提出一种多赢的市场终端运作模式-----动态联盟合作导购营销模式。 (阅读: 11476，评分: 6.73分/15人，行业: 医药)
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直击医药招标十大死穴
(牛正乾、高冰尘，中国营销传播网，2003-03-27)
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在刚刚结束的两会上，药品招标再一次成为与会代表和委员们议论的焦点。虚高的中标价、 肮脏的幕后戏、医卫的旧体制……对于医药招标，人们有同一种追问，究竟问题在何地？症结在何方？ (阅读: 10090，评分: 8.23分/32人，行业: 医药)
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企业文化对企业经营绩效的影响
(牛正乾、李庆，中国营销传播网，2002-03-04)
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业文化作为企业的一种核心竞争能力，对企业的经营绩效有着至关重要的影响，而企业经营绩效的好坏，又直接或间接地影响着企业文化建设的强度和力度，二者之间是相辅相成，相互促进的关系。 (阅读: 14645，评分: 6.86分/14人，行业: 其它)
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中国企业文化发展趋势评介
(牛正乾、李庆，中国营销传播网，2002-02-26)
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企业模式在创新，企业发展战略在创新，企业文化建设也在创新。如网络经济与网络企业文化问题，企业孵化器与孵化器文化问题等等，还有待研究。我们的研究工作要倾听实践的呼声，在总结新鲜经验的基础上，不断作出新概括、新判断。 (阅读: 14059，评分: 7.89分/9人，行业: 其它)
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东西方企业文化理念比较
(牛正乾、李庆，中国营销传播网，2002-02-22)
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由此可见，中国管理模式的成型，应当以理性精神为准则，纳情于理，移情于法，以建立“情、理法”相统一的管理模型。实际上任何管理都应当是三者统一，无非是各自的运作机制不同，各自的管理成本不同，由此引伸出不同的管理模型和体制。 (阅读: 12576，评分: 6.66分/9人，行业: 其它)
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企业文化的中国特色
(牛正乾，中国营销传播网，2002-02-22)
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我国的企业文化是企业生产经营管理现代化的产物。它自觉地吸收国外企业文化理论的积极成果，从我国企业的实际出发建立起来的企业文化，是有中国特色的企业文化。 (阅读: 12413，评分: 5.41分/12人，行业: 其它)
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国际企业文化研究现状
(牛正乾、李庆，中国营销传播网，2002-02-04)
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企业文化是一门在企业管理实践中产生的学科，它在世界各国的兴起，是现代企业管理科学逻辑发展的必然结果。要研究企业文化的兴起与发展，就必须深入了解各国企业文化兴起和学科发展的状况。 (阅读: 12105，评分: 5.33分/3人，行业: 其它)
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面向知识经济的企业管理
(牛正乾，中国营销传播网，2002-02-04)
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工业经济向知识经济的转变是当今世界经济发展的主流，特别是滚滚而来的信息化浪潮正在以巨大的力量改变着人类社会。在这股浪潮的推动下，国际上不断出现新的管理经验和管理理论，反映了知识经济时代企业管理的发展趋势和新特点。 (阅读: 8540，评分: 6.00分/4人，行业: 其它)
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客户资产经营（三）
(牛正乾，中国营销传播网，2002-01-28)
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为客户创造的服务价值 客户购买的是“结果”，而不是“产品或服务本身”。服务价值量取决于服务任务的大小及其对客户的重要程度。 (阅读: 7348，评分: 6.38分/8人，行业: 其它)
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客户资产经营（一）
(牛正乾，中国营销传播网，2002-01-25)
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从战略的角度讲，客户不仅决定着企业的收入，而且是能够提高市场（股份）价值的宝贵财富。在管理报告中，每当对商标价值进行大肆讨论的时候，都无法掩饰企业通过与客户的关系来创造股本价值这一事实。 (阅读: 8424，评分: 7.40分/5人，行业: 其它)
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客户资产经营（二）
(牛正乾，中国营销传播网，2002-01-25)
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根据客户资产的定义可知，客户资产是为企业带来预期收益的客户资源中进行资产化处理的部分。可见，客户资产度量的目的，是通过量化的计算，评估出客户资产能够在未来给企业带来的预期经济效益，即客户为企业所作贡献的大小。 (阅读: 7710，评分: 8.07分/13人，行业: 其它)
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农村药品市场的操作步骤与网络建设
(牛正乾、江波，中国营销传播网，2001-12-14)
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“走向农村，市场无限大；网络细化，销量无限大。”农村人口占全国消费人口的70%以上，巨大的市场潜力，如何有效地挖掘，医药企业如何有效地运作农村市场？值得医药界同仁共同探索。 (阅读: 12436，评分: 7.20分/20人，行业: 医药)
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如何有效拜访OTC药店
(牛正乾、徐应云，中国营销传播网，2001-12-13)
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抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。 (阅读: 15605，评分: 8.37分/54人，行业: 医药)
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“企业+经销商+广告公司”合作营销模式研究
(牛正乾、江波，中国营销传播网，2001-12-13)
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本文旨在探索中小企业市场运作模式，较详细的介绍了“企业+经销商+广告公司”合作营销模式的内容、产生背景、实施条件及步骤。 (阅读: 10369，评分: 6.64分/11人，行业: 营销服务)
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医药批发企业：占领终端，是你的未来之路
(牛正乾，中国营销传播网，2001-12-13)
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医药批发企业的竞争的重点将逐步转向争夺阵地的竞争。抢占战略要点，编织销售网络，展开的是综合实力的较量。分店的数量以3-5家为宜，单店面积50-100 m2，地市的选择根据交通条件、辐射能力确定3-5个。可依据自身实力，滚动发展。 (阅读: 10094，评分: 7.25分/4人，行业: 医药)
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试论医药批发商的角色定位
(徐应云、牛正乾，中国营销传播网，2001-12-12)
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从营销学的角度看，医药产品（以下简称药品）的流通渠道主要包括三个层面: 1、生产商,即生产厂家这一原始的供货商，它是流通渠道的始端； 2、零售商，它是流通渠道的末端,直接与消费者打交道；3、中间商，包括一二三级批发商。 (阅读: 9748，评分: 8.80分/51人，行业: 医药)
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如何运作医院市场终端（下）
(牛正乾，《销售与市场》2000年第十期，2000-11-05)
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三、如何完成收款工作
（一）直接收款
这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。
（二）间接收款
这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，� ... ... (阅读: 15505，评分: 8.44分/64人，行业: 医药)
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如何运作医院市场终端 （上）
(牛正乾，《销售与市场》2000年第九期，2000-09-27)
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药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带 ... ... (阅读: 19254，评分: 8.51分/70人，行业: 医药)
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医药企业如何运作ＯＴＣ市场终端
(牛正乾，《销售与市场》2000年第六期，2000-07-14)
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做好ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。
产品价格的混乱往往是从终端开始，窜货往往是从经销商开始，“打假”一般是从终端开始去寻找源头，所以建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推 ... ... (阅读: 18974，评分: 8.11分/62人，)
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* 本栏目全部文章由牛正乾先生提供，牛正乾先生现任湖北九州通医药有限公司市场部经理，武汉大学工商管理硕士。欢迎读者直接与作者讨论交流：联系方式：武汉大学326信箱（430072）, Email: nzqian@263.net
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