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专栏天地: 陆和平－工业品渠道
 工业产品渠道规划的方法、工具
(陆和平，中国营销传播网，2008-01-07)
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渠道问题不断。。。销售经理成为救火队员 星期五的黄昏，叮铃铃。。。手机铃响了，某五金工具公司浙江区域张经理看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，张经理勉强的按了接听键， ... ... (阅读: 87434，评分: 7.33分/3人，行业: 其它)
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不同性格客户的关系营销
(陆和平，中国营销传播网，2008-09-04)
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在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时，你通常会看到以下几种类型的人：
1) 会直接进入电梯，按按钮把门关上。
2) 总是会让别人进电梯，并会说：“快进来！一定还有地方站的！”
3) 会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹豫不决，若电梯看起来 ... ... (阅读: 7842，评分: 8.00分/2人，行业: 其它)
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终场策略－－完美的赢得最后胜利
(陆和平，中国营销传播网，2007-12-03)
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1989年10月17日，中国队迎战阿联酋，在1比0领先的情况下，在终场前5分钟由对手连入两球。10月28日，中国队在最后一轮小组赛中迎战卡塔尔，再遭黑色三分钟，被对手连扳两球，中国队以1比2负卡塔尔，只差一步到罗马。从此，“黑色三分钟”成了中国足球挥之不去的 ... ... (阅读: 5492，行业: 其它)
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工业品大客户销售制胜策略十二招之－－技术壁垒策略
(陆和平，中国营销传播网，2007-11-30)
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本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。将能有效 ... ... (阅读: 6760，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略
(陆和平，中国营销传播网，2007-11-27)
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工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人� ... ... (阅读: 7297，行业: 其它)
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不懂产品，你还能在客户面前说些什么？
(陆和平，中国营销传播网，2007-11-09)
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每次给企业培训的时候，面对来自不同行业和销售不同产品的销售人员，都会问同一个问题：你公司产品的特性、优点和利益（即FAB）是什么？对销售来说这是个非常基本的问题，令我吃惊的是，部分销售人员甚至从没有听说过什么是FAB，一部分人听说过，但能够清楚的� ... ... (阅读: 18645，评分: 7.04分/23人，行业: 其它)
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防止大客户叛离的十种武器
(陆和平，中国营销传播网，2007-10-31)
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20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大客户叛离已经成为众多企业头痛的问题。那么在实际的� ... ... (阅读: 7525，评分: 8.25分/4人，行业: 其它)
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为什么被洗脑的总是你
(陆和平，中国营销传播网，2007-10-29)
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有人说：营销From EMKT.com.cn高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”，“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中， “攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是影响客户的采购标准，说服 ... ... (阅读: 6650，行业: 其它)
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经销商与厂家打交道要用大智慧
(陆和平，中国营销传播网，2007-08-14)
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在我看来，许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的，相当部分的经销商最关心的是：产品价格、能否赊帐、独家代理权等。其实我认为经销商选择代理厂家首先需要了解：厂家的市场策略和目标是否与本公司的策略和目标一致（至少短期目标或策略应该一致 ... ... (阅读: 6505，评分: 7.33分/3人，行业: 其它)
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工业品销售中的收场白技巧
(陆和平，中国营销传播网，2007-07-09)
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去年底，一个工业锅炉制造商的销售老总张总给我打来电话，想请我给他们的销售团队作一次有关收场白技巧的培训，与张总见面后的进一步访谈后我了解到：集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高，张总认为当务之急是提高销售人员销售水平如：收场白技巧 ... ... (阅读: 6377，行业: 其它)
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大客户销售的首次拜访
(陆和平，中国营销传播网，2007-06-25)
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与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的� ... ... (阅读: 7238，评分: 7.00分/3人，行业: 其它)
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工业品销售之陈述技巧
(陆和平，中国营销传播网，2007-06-14)
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什么是工业品销售中的销售陈述？就是销售人员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工 ... ... (阅读: 6452，评分: 9.00分/2人，行业: 其它)
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中小建材企业的8条成功营销策略
(陆和平，中国营销传播网，2007-05-24)
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西方人认为中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常的激烈。一个工程项目可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位；同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长都直接导 ... ... (阅读: 6896，评分: 6.67分/6人，行业: 房地产/建材)
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想找一个竞争对手不多的地方做销售？那就从企业最高层开始吧！
(陆和平，中国营销传播网，2007-05-21)
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想找一个竞争对手不多的地方做销售？那就从企业最高层开始吧！
山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴，年销售额十几个亿，市场占有率70%以上，是行业内绝对的第一品牌。但在企业初创期，却还是� ... ... (阅读: 5458，评分: 7.75分/4人，行业: 其它)
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工业品销售－－产品演示建奇功
(陆和平，中国营销传播网，2007-05-18)
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心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。
销售人员如何运用具有说服力的证据来证明 ... ... (阅读: 6476，行业: 其它)
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工业品向快速消费品学习终端生动化
(陆和平，中国营销传播网，2007-05-08)
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终端营销问题已经在快速消费品领域讨论了很久，早已不是什么新鲜的话题了，从终端的调研、选择、开发、维护和促销，快速消费品已形成了一整套成熟的可实操且可复制的终端营销的方法。但工业品行业如汽车配件，基础的建材，部分工业品如：小型设备等，大都处于� ... ... (阅读: 7318，行业: 其它)
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工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误
(陆和平，中国营销传播网，2007-05-08)
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在工业品行业和建材行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，你必须把产品的特征（功能）、优点和给客户带来利益（FAB）与整体解决方案结合起来才 ... ... (阅读: 6163，行业: 其它)
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一个忽视渠道规划带来的大难题
(陆和平，中国营销传播网，2007-04-19)
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案 例
A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货电话，说要定一大批货，如果平时，李东肯定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式，但现在李东却怎么也高兴不起来，因为这里面发生了这样一段故事……
出师不利，处处受制
对专做汽车防盗产品的A公司来说，如果 ... ... (阅读: 7140，行业: 其它)
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工业品大客户销售制胜策略十二招之－－标准流程策略
(陆和平，中国营销传播网，2007-03-27)
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工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项 2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。
由于客户� ... ... (阅读: 6589，评分: 9.00分/1人，行业: 其它)
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工业品大客户销售制胜策略十二招之－－筛选策略
(陆和平，中国营销传播网，2007-03-27)
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小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个销售人员，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型的切割设备，而且极有可能一订就是十台。小张以前的公司与这家企业有一些业务上的来往，得到这个消息后小张与该承包公� ... ... (阅读: 6421，评分: 9.00分/3人，行业: 其它)
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陆和平先生是工业品和建材行业渠道管理专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人，多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。作者的电子邮件是：luheping@sohu.com
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