品牌究竟是什么？如何定义它，已经有诸多高人对其进行了详细的阐述，笔者也无需争辩。我只希望大家把品牌的概念通俗化，让大家都能够理解它，以免误入歧途。我们来看以下的一个案例。

　　在一次经销商发展的论坛上，一个北京的经销商告诉我一个他的心病。现在的厂家都在做品牌产品，要求经销商要建立终端网络，改变以前的大进大出的批发渠道模式，而且厂家对我们商家的要求也越来越多，什么有多少渠道、多少人员、多少送货车辆？还要进入大的卖场，进行促销等。我们作为商家也清楚批发的业务是在大量的萎缩了，应该改革，建设终端销售模式了，可是我们更多的觉得自己是在为厂家的产品做嫁衣。我们依据厂家的要求去操作了，可是最后辛辛苦苦建立起来的品牌是厂家的，更有甚者，厂家看见产品的品牌建立起来了，销量也上升了，于是就把厂家扔了。这样的事实明摆着，又让我们如何去依据厂家的要求运作，我们又如何得到品牌的双赢？

　　一旦商家有了一种这样的认识，那对厂家、对商业渠道的良性改造都是很不利的。商家单纯的把品牌的丰收归属为生产企业，自己只是嫁衣，会退色，老化，最后被别人扔进垃圾桶里，那以后谁还会担当流通企业的角色呢？

　　不错，产品品牌肯定是厂家的。厂家从产品开发、包装、营销等等环节就在树立自己的品牌，厂家不但要让自己的消费者满意，还要让消费者忠诚，为此，企业家们真的是夜以继日、呕心沥血，同时厂家的伙伴们——经销商也是马不停蹄的铺货、挖空心思的促销。厂家的产品品牌树立起来了，销量上升了，消费者认同了，应该说企业不但收获了利益，同时也收获了品牌。可是经销商就真的什么也没有得到吗？

　　经销商得到了什么？

　　可以肯定的是：经销商不但得到了利益，得到了人才、得到了思路、得到了渠道，同时也得到了品牌。

　　随着厂家品牌的建立，商家也配合厂家建立起了自己的销售终端，组织了自己的销售队伍，要配合厂家组织促销活动，依据厂家的政策搞好客情关系，巩固自己的渠道。在这一系列的营销活动中肯定也学习了很多市场营销的先进理念，所以你得到了很多。而随着经销商羽翼的丰满，资金壮大了，人才充足了，营销理念领先了，渠道巩固了，自然自己作为流通渠道中的品牌也就建立起来了。因为终端已经对你满意了，对你忠诚了。

　　在这里我们必须区分厂家所要建立的品牌和经销商所要建立品牌的关系。

　　厂家建立的往往是双重品牌，就是所生产产品的品牌和企业的品牌。一是厂家要让消费者忠诚于自己的产品，消费自己的产品，提高消费者消费产品的转移价值。二是厂家也在树立企业的品牌，企业要让自己的供货商，合作商以及自己的经销商、企业员工对自己满意，树立自己的企业文化、提升信誉度、开发企业发展潜力，使企业周围价值链中的相关体愿意与企业一起同时发展壮大。

　　而商家建立的是企业品牌。商家也要让厂家满意、让下游的终端满意、让自己的员工满意。经销商通过自己的运作让厂家相信商家是有强大的市场开拓能力的；让终端相信自己经营的产品是优良的，有利润的，有潜力的；而让员工相信自己所服务的企业是有眼光的，有前途的。

　　厂家树立品牌与商家树立品牌同时也是密不可分的。产品就是二者建立各自品牌的纽带。企业和经销商都需要通过产品与服务的输出来实现产品品牌的价值，只是厂家更多的是考虑产品的价值组成和文化组成，而经销商考虑的是流通过程的服务增值。很显然厂家要树立自己的双重品牌需要付出更多的努力，需要对产品的品牌和企业的品牌进行很多整合，而商家主要顾及渠道的稳固性，员工的稳固性以及产品的更替。

　　产品出了问题，服务出了问题，产品的营销思路，品牌诉求等都将直接影响厂家和经销商各自品牌的建立。要树立各自的品牌，厂商之间只有通过密切的配合，将产品、服务以及品牌推向及至，才能实现厂商的双赢。

　　正确认识品牌与各自企业的不同内涵是如此重要。企业要深刻去领悟，而商家也要正确去认识，知道各自所需，各取所需，这才是厂商紧密合作的前提。

　　张思全：专业培训讲师，长期专注于培训和人力资源开发，现从事国内某知名企业培训管理工作，愿与各界朋友交流。E-meil: zhangsiquan00313@16.com

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