一步到位的背后，主观上认为生意就是简单的，左手进右手出，赚个差价嘛。的确，在某些行业的某些阶段，这简单操作也能做，但这只是阶段性的，将简单操作定义成生意的标准操作就麻烦了。毕竟，市场经济的核心就是产品多了，产品多又驱动了竞争升级，生意操作就开始复杂了。

　　回到酒水生意，最简单的操作莫过于做大客户，一个单子几十箱上百箱，操作简单赚钱多，甚至一个烟酒店就靠几个大客户吃饭。现在的问题是，因为各种原因，这些豪爽的大客户没有了，接下来咋办？

　　没有大客户，那就做散客呗。当然又有老板说，这散客也不好做啊，电商太发达，美团都在卖酒了，甚至每天店里都进来不几个人，怎么做啊。

　　先说个案例，在餐饮行业，很重视客单价和翻台率，可广东地区的酒楼，早茶生意明显不符合客单价和翻台率这两个主要指标，一群老头老太太，点个一盅两件也就几十块钱，关键是能坐上几个小时，从咨客，服务员，到大堂经理还得全程笑眯眯的接待。这做下来保本都难，最多也就一点薄利，那人家图什么？难道广东老板不会做生意？其实，酒楼每天坚持做早茶生意，核心是在吸客和养客，利润方面没做多大指望，关键是靠后期的宴席。卖酒也是一样的，平时的零售只是吸客进店和维持客户关系，利润重点是新品、宴席、节庆用酒（自用，走亲戚等）。

　　做散客与做大客户的经营逻辑是有差异的，在当前的环境背景下，千万别指望大客户这一条线了，赶紧把对散客的经营工作抓起来。

　　一、散客是怎么来的

　　肯定不是等来的，而是主动吸引，或是拉进来的。诸如对附近住宅小区和办公楼的扫街扫楼。直径100米内的邻居门店关系建立，老客带新客等措施带进来的。

　　二、先让过路行人有个印象

　　若是完全做大客户，就没必要开店了，之所以开店，还是考虑到了散客因素。这做散客，就是在街面上进行捞客，把过路行人捞到店里来，但不是直接捞，而是先从建立记忆点开始。即是通过一定的特定措施，让过路行人对这个店形成一些基本的印象点。诸如：这是一间卖什么的店？干净吗？正规吗？老店吗？连锁店吗？靠谱吗？专业吗？原则上来说，若是老店，则要突出靠谱与实力，若是新店，则要体现规范与专业。总而言之，让过路行人记得你这个店，且有点好印象，这就行了。

　　三、怎么让散客进店

　　过路行人看到你的店，记得你的店，接下来就是怎么让人家进来。这就得要设计进店理由了，诸如装修有新意，产品陈列丰富，有新奇的特定商品，或是吸引眼球的陈列品，或是低价的品牌货，甚至可以是一些免费的小服务项目（免费超声波洗眼镜）等等。

　　四、散客进来干什么

　　散客进店之后呢？买酒？整件买酒？买高端酒？别想多了，新客第一次进店，买不买东西压根就无所谓，关键是进来看看，与店家有交流沟通，感受到店家的态度和专业，留下好印象，这就行了。

　　五、零散采购

　　散客平日的零散采购，一瓶酒，一包烟，乃至一瓶水等等，这个就要学习广东酒楼了，足够的耐心和热情，两块钱的生意，两千块的服务。千万别学某些烟酒店老板，做过些大客户，然后就鼻孔朝天，看不起散客的小生意了。

　　六、散客的维护

　　散客的生意小，重点是维护关系。除了店老板的态度之外，得要有些低成本的客情维护措施，诸如微信点赞、投票助力、样酒（小酒版）、进口一次性打火机、高质量塑胶袋、便签本、台历、医疗前沿新科技信息推送（不能卖药）。

　　七、养散客是为了什么？

　　从生客到熟客，建立了解（双向的），到建立信任，能提供情绪价值，形成一定的朋友关系。从熟客到老客，再带来批量生意，老客有喜事时（宴席，走亲访友，办大事），愿意与店老板分享，自然地同步采购。从批量采购的角度来说，一个老客一年有一笔批量单就够了。

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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