这销售一款产品的8分钟里，都是按节奏推进的，大致可以分为四个阶段：　　

　　首先，做铺垫：假设一种场景，提出问题（2分钟）

　　1、结合消费场景，如出行、工作、消费、亲子等，引导粉丝想象，有这种经历的人会很容易产生共鸣

　　2、提出在这种场景下可以遇到的【痛点】

　　几点说明：

　　A、场景中更容易暴露痛点，所以要能设想很多场景，把粉丝带入，所谓场景也是产品的使用场合

　　B、而痛点就是需求点，赵本山不把范伟的腿弄瘸也不可能卖出去拐

　　C、没有需求就没有购买，都说销售是引导和满消费者的需求嘛

　　D、当然，这个痛点一定是你想买产品以解决的，是从你的产品的卖点倒推出来的。

　　例如：今天又是一个暴晒天啊，真羡慕那些皮肤怎么晒也晒不黑的人，我的皮肤一晒就黑，真是痛苦……李佳琦在卖防晒产品时就是这样从场景中寻求痛点的。　　

　　第二步：放大问题，扩大痛苦，也就是在强化需求（2分钟）

　　比如，如果不做防晒，会有什么的危害？放大一下提升一个高度，如把晒黑上升到变丑的地步，而且紫外线有很多危害，会加速衰老，好可怕！

　　痛苦不够大或者说需求还不够强烈的时候，粉丝是不会付款的。张大奕看到粉丝只把货放在购物车而没付款着急了，甚至骂粉丝【贱】。实际上就是粉丝的需求还没强化到付款的程度。

　　当然，说痛苦会给人不适感，之前我们在【面销】的时候这点要特别注意处理好。但这一点在直播间销售可能要好处理一些，比如借用第三方的痛苦来说事。　　

　　第三点：引入产品，直播间可以买相关的一类（2分钟）

　　只有在粉丝的需求被激发出来后介绍产品才是有效的，否则不异于在展厅里做解说员。

　　直播间可以同时推出几款防晒产品供粉丝选择，可以有几类，如防晒衣、防晒霜、防晒喷雾等，每一类只介绍一款产品。这在前期给货的时候就要想好了，甚至可以是主题直播，比如防晒专场啥的。

　　要注意的是，互相可替代的产品不要给粉丝太多选择，这样不利于他们下决定；

　　每款产品都很多卖点，介绍的时候选1个卖点参【FAB】法则详细介绍，其余卖点提及即可，像薇娅那样连珠炮似的讲一窜即可；　　

　　最后：强调价格，提升价值，提醒下单（2分钟）

　　1、直播间销售【全网From EMKT.com.cn最低价】往往是刚性要求，不管你是明星还是官员

　　2、但你不能只说价格低，要通过品牌、售后、限量等方面增加产品价值感

　　以上，降低价格，提升价值，都是为了提升产品的【性价比】，顾客要的不只是便宜而是感觉便宜。

　　3、隆重的开始上链接，提醒粉丝下单，制造抢购氛围，像薇娅有时甚至自己也参与抢货，目的是为了和粉丝找共鸣。

　　直播带货是新事物，很多人不曾经历，直播带货也是趋势，国家也在大力提倡。以后这会成为我们销售人员的必备技能之一。做有心人多学习呗，欢迎一起探讨。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13512122799，电子邮件： wang0tong@12.com

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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