这些年我陆陆续续地写了一些关于讲故事的文章，其中更多地关注了怎么向客户推销自己，怎么向客户推销品牌和产品这样一些内容，对于如何用讲故事的策略去处理客户的异议，一直以来所涉及的甚少。我发现在销售的过程中，面对客户的各种异议，很多销售人员都喜欢跟客户去讲道理，结果道理虽然赢了生意却输了，因为你说的虽然都对但是客户在心里上很不爽很不舒服，没有一桩生意是在客户很不爽的状态下达成的，去医院看医生的情况除外。

　　在给一家互联网家装企业做销售培训课程的时候，我设计了讲故事做销售的环节，特别是如何用故事去应对客户的异议，结果发现大家在“故事思维”的训练上面实在是接触得太少，以至于很多的故事并不能达到预期的效果。每个人都知道讲故事更加容易引起客户的共鸣，也能够规避比较尴尬的谈话局面，那么到底该怎样用故事去处理客户的异议呢？今天，我们重点来谈谈这个话题。

　　首先，让我们来看看用什么样的故事去回应以下一些客户异议：

　　1、当客户说“我要考虑一下”，你应该讲一个什么样的故事？

　　2、当客户说“你们的价格太贵了”，你应该讲一个什么样的故事？

　　3、当客户说“你们的品牌我没听说过”，你应该讲一个什么样的故事？

　　4、当客户说“我凭什么相信你”，你应该讲一个什么样的故事？

　　第一类故事：其他客户的故事

　　不管客户出现上面四个异议中的哪一个，我们都可以用其他客户的故事进行回应。比如，客户说“我要考虑一下”，这个时候你就可以说“我非常理解您的这种想法，买东西的话很多人都想再考虑一下，去年我们五一大促的时候，有一位李先生觉得我们的价格不够实惠想要再比较一下再考虑一下，结果等他回来再想买的时候，不但促销优惠结束了，而且他看中的那款产品都卖断货了，不要说想占便宜了，原价买都买不到了啊。”用其他客户的故事来回应客户的异议，对于很多销售人员来说一点都不陌生，可以说是信手拈来。

　　但是也不排除有些销售人员为了能够打消客户的疑虑，编了一个虚假的故事去讲给客户听，这样做最大的风险就是，一旦客户识别出你正在使用欺骗的手段，很可能会招致客户的强烈不满。即使侥幸客户没有识别出来你的虚假故事，但是故事中的许多细节没办法被描述出来，故事本身缺少了冲突和情感，也无法真正打动客户。因此，如果你想用其他客户的故事去说服眼前的客户，那么最好也是最安全的做法首先就是要确保你所讲故事的真实性，这就需要我们的销售人员平时不断地总结，每一天都养成写销售日记（销售故事）的习惯，时间久了，故事就像泉水一般在你需要的时候喷涌而出。

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