中国人讲话往往存在口是心非，所说非所想的现象，他明明口中说出的是A，但其实他想说的是B，这个也是西方谈判理论中没有涉及的地方。中国人谈生意，有很多事情由于一些原因难以开口，但是处于某种目的，只能用另外一种方式来表达。

　　在销售产品的时候，买家通常都会采用“口是心非”的办法让卖家让步，比如对你产品的外观形象进行“吹毛求疵”，对产品的售后服务进行“对比攀比”，对产品的质量进行大胆的怀疑等等，而这些办法主要的目的就是逼迫卖家进行让步。所说的是外观形象，而实际上想的是价格。作者曾经做过家用电器的工程项目，在工程项目验收的时候，验收人员往往会对产品的安装效果提出质疑，其实根据作者的经验，并不是安装效果的原因，多半是需要施工方“犒劳”一下验收人员。

　　“口是心非”也可以作为一项谈判策略，有经验的人往往能够根据经验判断出对方的心中想得是什么，揣摩到对方的意向。比如在“时间换价格”、“时间换付款”等案例中，谈判一方多会提出4月5日进行交货，经过谈判协商，将交货日期更换为3月29日，从字面上来看，已经提前了一个月，但其实是几天时间，而这一点多半会被利用。比如提出，我方已经提前一个月进行交货，我也希望贵公司能够将首付款比例提高到30%，如果另外一方没有识别出其中的“非”，多半会上当。

　　八、我跟他“对味”

　　在大多数商务谈判中，在谈判开始的时候，往往会形成对谈判对手的第一形象，内心中会对对方进行评价，竞争对手是否符合自己的谈判预期，是否可以成为自己信任的对象，说到底，一句话，是否跟自己“对味”，意思就是说对谈判对手自己觉得有好感，棋逢对手也好，将遇良才也好，喜欢对方容貌也好，喜欢对方的说话方式也好等等，这些都让自己觉得跟对方“对味”，一般情况下表达的语句为：我觉得对方小伙子很不错啊，思维方式很敏捷；我认为对方的意见可以接受，他也考虑了我方的利益；我觉得对方很有学习的头脑，是一个可造之材。在感觉对方“对味”的情况下，很多时候会自己让步，比如在交货时间上让步，以博取对方的好感，跟对方学习认识的机会等等。

　　2013年，某一日本医药企业想在中国寻找一代理商，中国一位商人了解到企业负责人信仰佛教，于是自己学习并了解了佛教，并前往佛教圣地请了几位法师与该企业负责人进行聊天，讨论佛教等，该位负责人对这位中国商人很是感动认同，将代理权授权给这位商人。其实来看，“对味”是起了关键的作用。其实“对味”往往会成为双方谈判的一个台阶，比如在某一方争持不小的时候，其中一方会提出：这样吧，我觉得贵公司很有合作的诚意，我们不在这个地方再争持下去了，我们双方就各退一步，大家谁都不吃亏。往往在这种情况下，双方都会各让一步。

　　九、公报私仇，公报私恩

　　中国人很难将个人与公司分开，把公与私分得清清楚楚，但就是这一点，中国人很难承认。身边的同事或者领导讲话时，肯定会说，公与私肯定要分开，不能公报私仇，也不能公报私恩，但是从他的行为动作表现来看，却往往是相反的。往往又会辩解说：我不是公报私仇，我只是就事论事。

　　公与私本来就应该是分开的，但是就是分不开。作者的一位朋友所在的一家公司与当地村委会由于租金谈判的问题，语言上出现了冲突，双方闹得不愉快。结果一个月后，当地村委会隔三差五，以限电限水的名义，找公司的麻烦，搞得我朋友焦躁郁闷。这也是为什么，经常听到周边朋友讲，公司老板曾放出大话，我跟税务局老板是多年老友，他肯定不会调查我公司偷税漏税的；我跟村委会主任是拜把子兄弟，他肯定不会涨我租金的；我与王总是多年老友，这次投标肯定没问题的。这也是为什么有的公司老板得到教训之后，说我应该与某某部门王局长维持好关系，要不然下一个被调查的、“倒霉”的还是我。

　　中国人很难讲个人感情与公司利益分开，这也是为什么，公司里面要不同部门，上下级之间经常组织一些文体活动，比如篮球足球，吃饭K歌的活动，因为在不同部门沟通中，上下级沟通中，也会受到个人感情关系的影响，这也是为什么许多商务往来，往往是以双方私人关系为基础的。有了良好的私人关系，对方会比较容易让步，比较容易达成协议。

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