一，识别客户的核心需求

　　客户购买的并不是你的产品，而是你的产品能够帮我解决什么问题，因此我家里装修到底是该铺地板还是铺瓷砖，这看起来是一个顾客决策的问题，实际上是客户认知的问题。卖瓷砖的销售人员会告诉顾客使用瓷砖的好处，卖地板的销售人员会告诉顾客使用地板的好处，这个时候我们是在争夺顾客的心智资源，看看谁能将自己的信息更多地传达给顾客并且被顾客认可。

　　当一个人饿了的时候，他是否会跑到肯德基来吃饭？这个决策会受到很多因素的影响，首先是看他饥饿的程度，如果他已经饥肠辘辘了，那么这个时候他根本就没力气走到肯德基的门店，遇到路边有个卖包子的他都会立马跑去买两个包子垫垫肚子。其次得看他对于卫生问题是不是特别在意，如果他特别在意卫生问题，那么在饥饿感和等待的时间之间他会做出选择，有的人宁可忍饥挨饿也要走到肯德基。再次还得看看客户的口袋里有多少钱，还有一种可能就是他愿意花费多少钱，在往肯德基店走的路上，他都会纠结地想与其花几十块钱买个肯德基还要走上这么长的一段距离，倒不如在街边买两个包子算了，经济实惠立马解决问题。客户的需求是想要填饱肚子，看起来很简单的一个问题却这么复杂，而正是因为客户决策的复杂性才留给了我们销售人员销售的机会。

　　客户的需求是有层次的，按照马斯洛的五层次需求理论，他把人的需求分成了生理需求，安全需求，社交需求，自尊需求和自我实现需求。咱们暂且不考虑前文中客户购买决策的各种影响因素，光看客户的这五大需求层次，我们就可以得出一个结论，那就是每一个产品对于不同的客户来说他的买点并不相同，有人看中的是产品品牌，也有人看中的是产品的使用功能，也有人看中的是产品的购买便利性。在销售的过程中，我们如果能够找准客户最核心的需求到底是什么，那么我们就能够对症下药快速开单，所以说你的产品卖点根本就不重要，客户的买点才是最重要的。

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