上面我们说了客户中从下到上、从左到右有各种人需要我们去搞定，而每个人的个性不同，有句话是人与人的差别比人与猴子的差别都大，那么业代也要因应这些不同特点，从不同的侧重点去说服不同的人。

　　客户大致上有三种情况。

　　第一种是内敛的。

　　可能是喜欢分析的人。不光是技术人员，其他岗位的人也可能是这种类型。他们喜欢理性思考、有理有据。对于他们，我们展示和说明产品时，就要强调逻辑性，我们使用了什么技术什么材料什么原理所以具有这样的性能；强调事实说明的全面性，把产品的优缺点都摆出来，对方是理性的人，如果只摆优点他凭直觉就知道有所隐瞒从而会十分反感；强调证据，把测试报告、检测证书都摆出来。对着他们，业代要表现得平和、认真、有耐心；他们只有在理性上接受了才会接受。这时最怕业代对产品不够熟悉，表面谈谈可以，深了就不行了，这时需要让搭档的工程师尽早出场。对这种理性的客户，只有用对行业的把握、对专业知识的把握才能摆平。

　　可能是实干型的人。对生产和经营情况十分熟悉，关心自己公司的运行和效率，一切从实效出发。对此，业代就要阐释我们的产品是如何给客户带来帮助、取得效果的，从具体功能的角度去谈，把细节说清楚。

　　可能是谨小慎微乃至敏感多疑的人。那就要多给对方信心，多谈客户单位内其他人的正面的看法，多谈自己公司的成功事例。业代说话的口气要笃定，胸有成竹的样子，尽量给对方以安全感。

　　怎样看出客户是内敛的？看办公室，十分整齐有序，办公桌对面摆了两把简单的椅子以接待来访者，把时间安排得井井有条而且十分守时。看外表，衣着朴素，可能即使是中层乃至高层仍穿着工作服。看气质，斯斯文文的，礼貌儒雅。看谈吐，问的问题都是从实际出发，都要问个所以然。看别人怎么说，和客户单位的人接触多了，自然会互相谈起，客户中其他人如果说这位客户做事认真甚至认死理，那也是内敛型无疑。

　　第二种是外向的。

　　可能是充满激情的人。这种情况较多出现在决定者、尤其是老大身上。他们勇于追求，敢于冒险，喜欢使用先进的设备材料从而使自己的公司或部门立刻跃上新台阶。对于他们，我们就要强调渲染我们的产品先进强大的功能，强调它的效用，能给客户带来什么样的鼓舞人心的变化。同时提供若干成功的事例，比如某某公司购买使用了我们的设备后，成本一举降低了32%，某某公司采用了我们的材料后，一下接了很多来自中东国家的订单。对着他们，产品设备的具体情况就不必仔细说了，留着对客户的技术专家们说就行了。很多客户老大都是激情之人，但绝不会只凭激情拍板；当他们觉得这单采购值得去做后，会听从技术专家的意见，去判断可信性。可是，如果业代不能调动起决定者的激情，那这单生意十有八九是要黄了，客户技术专家再认可也没用。

　　可能是喜欢做主导的人。不论中层还是高层、技术专家还是管理者，都会有这种个性的人。自我感觉良好，凡事喜欢自己拿主意，喜欢那种掌控局面的感觉。业代要投其所好，侧重产品说明，少说判断评价性的话，让对方自己去想、去说。多推荐两种产品、多提供两种方案，让对方去选。和对方交谈中，多奉承几句，假装他比自己高明，这种人吃这套。如果有什么行业论坛，设法请他去参加，安排他发言，让他在更大的舞台上表现一下，那种满足感很难用语言来形容。

　　怎样看出客户是外向的？看办公室，左边墙上挂着主人和各路名人的合影，右边墙上挂着名人字画，中间柜上摆满奖杯奖章。看外表，衣着讲究，名牌手表。看气质，面部表情丰富，形体动作幅度大，握手强劲有力。看谈吐，音量较高，语速较快，口如悬河，神采飞扬，喜欢用反问句，咄咄逼人。看别人怎么说，别人对他的评价是喜欢冒险，胆子大，说干就干，开的车好，奔驰600的。以上这些都是外向型的典型“症状”。

　　第三种是善良的。

　　善良的人注重人际关系的和谐融洽，和上司和下属和同级别部门和供应商，各种人际关系他都看重。所以业代要和他们多谈谈家常，聊聊对方家庭也聊聊自己家庭，聊聊对方的生活也聊聊自己的生活；介绍产品时增加人情味的内容，比如使用了我们的设备，工人的劳动强度会下降，或者与其他部门的协作更便利。强调我们的可靠性，我们在这个行业里的历史、我们的质量保证措施，善良的人一般也都是求稳的人。即使生意一时谈不下来也没关系，保持日常交往，平时多多联系，吃个饭打个球之类的，朋友做起来了生意就好说了。对他们，我们的产品不一定要多先进，但我们做事一定要可靠诚实，善良的人最喜欢的就是这种感觉。

　　怎样看出客户是善良的？看办公室，桌上摆着家人的照片，房间左边摆着一圈小巧的软皮沙发以和来访者促膝谈心。看外表，衣着得体无特点，发型正常无特色，善良的人往往也是从众的人。看气质，温文尔雅，面目和善，握手时绵软温柔。看谈吐，喜欢与人交流个人感想，喜欢聊一些趣闻轶事。看别人怎么说，同事说起他，都说他是个好人，孩子读中学时，他下了班回家还要辅导功课，老婆则出去跳舞打麻将。

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