为此，业代要预先做足功课。我们现在有哪几家竞争者，它们的情况如何？很多时候，和我们打来打去的，也就是那几家对手，那平时就要收集了解它们的情况，设法拿到它们的产品、拿到它们给客户提供的技术方案，从而对它们的性能特点套路了解清楚。然后和我们的产品相比较，在比较中看出我们的长处和短处，也看出对手的长处和短处。

　　其一，在整体上说我们更适合客户需求。

　　如果可能，就要优先考虑这个打法，这是要完胜对手，说我们的产品才最能满足客户需要。

　　分享一个崔建中在《通关》中写到的案例，体会一下这种打法的精髓。

　　A和B两家企业管理软件ERP供应商竞争一个生产数码相机、摄像机的公司客户。A派来一位高管见到客户韩总，高管如此评价自己的产品和B的关系：“韩总可能不是特别熟悉我们管理软件行业，我们和B虽然是竞争对手，但也各有分工，各有自己突出的领域。我们在离散行业、尤其是大型制造业、比如机械电子等方面有独特优势。B在化工、石油等流程行业有很好的方案。”

　　韩总问：“ERP与行业有关系吗？”

　　高管接着科普兼洗脑：“做管理软件其实就是做行业。一套ERP有60%的内容各家软件厂商都是一样的，这叫作基础管理；还有30%的内容和行业直接相关，因为不同行业管理方式相差太大，软件设置自然各不相同；还有10%的内容则和企业直接相关，也就是各个企业个性化的东西。从以上这个角度而言，我们和B的差别就在那30%的行业内容上。我们可以给您提供一些我们以前做的机械、电子企业的客户经验，您参考一下。应该说，我们和B都是国内一流的ERP供应商，但我们的特点更适合贵公司的行业情况。”

　　后面，A又要和另一家对手C竞争，这一次那位高管还是谈论不同性，但不再谈行业的不同，换了一个角度：“我们A和C相比哪一个更好些？这个问题我经常被问到，每一次我都觉得很无奈。”说到这里，高管脸上很自然地浮现出无奈的表情，“怎么说呢？实际上从公司的经营理念到市场定位、再到研发战略，我们和C都有很大不同。如果用一句话概括，C可能更愿意提供产品，他们更希望把一套产品卖到全国乃至全世界，这样的话软件公司本身能得到最快的发展，说实在的，我们对C的快速发展还是很佩服的；而我们更希望给客户提供解决方案，提供解决问题的方法。”这番话听起来不偏不倚、客观中肯，对竞争对手还恭维有加，其实用心险恶。客户买软件就是要解决自己的问题的，至于这套产品如何能卖到全世界、软件公司如何有最快的发展，和客户并无直接关系，这么一说客户肯定倾向A软件了，此即所谓杀人不见血。

　　其二，强化我们的优势，夸大竞争对手的劣势。

　　大部分情况下，同类产品之间互有优劣，上面说的那种把对手一棍子打死的做法是用不上的。那么退而求其次，我们就多往自己脸上贴贴金，多往对手脸上抹抹灰。

　　如果我们公司历史较长，那就要强调我们的质量可靠信誉保证；如果我们公司成立时间较短，那就技术独特直接和国际水平接轨。如果我们是大公司，那么长处就是产品先进，技术强大；如果我们是小公司，也不要妄自菲薄，我们也有长处：价格较低，对客户重视，会全力以赴把客户服务好，对客户的服务需求响应快速。尺有所短寸有所长，我们的长处就像海绵里的水，挤挤总会有的，而且还越挤越多。

　　孙力在《胜算》中讲过一个案例。民营通讯设备公司恒佳和美国大公司爱西竞争乌市电信局数字交换机的大单，现在恒佳处于下风，人家爱西是国际一流公司，产品先进功能齐全。但恒佳这边找到了爱西的一个短处：爱西产品需要从美国空运过来，每运一次，运输时间和海关手续加起来要半个多月一个月，所以要求乌市电信局把未来三年的用户板现在就一次性采购完成，这就增加了乌市电信局的付款压力。而恒佳作为国内企业，在乌市设有办事处，可以让乌市电信局随着电话放号的进展，每半年甚至每个季度增购一批用户板，付款压力小很多。后来恒佳的客户代表在请电信局局长吃饭时把这点提了出来：“局长，这就像酒楼上菜一样，要是一下子把八个菜都做好端上，再好吃的菜凉了也不好吃了；可像这家酒楼这样，好好吃完两个菜再端上两个菜，不是味道更好？”

　　恒佳后来又找到一个自己的优势：国产。细究起来这一点甚至都不能算优势，但恒佳围绕这点做文章，办法就是造舆论，打爱国牌、民族牌。在乌市的主要报纸上发表文章，宣传中国From EMKT.com.cn人用中国人的产品，应该支持自己的民族工业，而且现在我们国货的质量比以前已经大大提高，价格却很便宜。身为国企，电信局面对这样的舆论必然顾忌。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8