要点一，让客户对我们的产品和方案兴奋起来。

　　我们希望不仅仅是把产品性能作为知识传递给客户，而且还要把客户情绪调动起来，让客户兴奋起来。

　　一位财务软件的销售代表，在产品阐释时演示了自己软件的一项自动生成财务报表的功能。当相应的数据输入软件后，软件可以自己写财务报表；客户们看着电脑一行一行地写报告，觉得很神奇。其实这是一项中看不中用的功能，在实际工作中，电脑写出来的报表最多只能作为一个“胚子”，甚至做胚子都不行；可是演示时来这么一下，现场效果非常好，一些平时一写报表就头痛的财务人员，看到电脑比自己的人脑还厉害，佩服得五体投地。

　　这位业代成功地使用了这项华而不实的功能让客户兴奋了起来。所以不论是在产品示范、视听材料、项目解决方案、演示会四个做法中的哪一种，业代都要起码给出一、两个兴奋点。这个兴奋点可以是某项功能，也可以是某个观点、某个案例。它应该是客户十分感兴趣、而竞争对手又没有的东西，或者是虽然大家都有，但我们的东西最有特色。对于这样的亮点，业代应该强力突出，这对于打动说服客户，疗效显著。

　　再说一个例子。深圳一家软件公司想承接某大型汽车零配件公司的信息化管理项目。在做项目方案汇报时，需要向客户展示各方面的管理业务，包括项目管理、三维工具、系统平台、BOM清单等；一个个阐释这些方面，容易平淡琐碎沉闷；但要是只阐释部分方面，又会显得内容不丰满。深圳的项目经理苦思冥想之后，终于灵感闪现。他创造了一个“过程管理可视化”的概念，一下子把那么多方面全统一了起来。这个概念既通俗、又有高度，客户公司领导期望管理能够透明，可视化恰恰抓住了这个核心需求。这个概念一下子调动起了所有人的情绪，演示中大家的注意力十分集中，演示结束后客户领导马上认可了深圳公司的方案。

　　要点二，用自己的热情感染客户。

　　业代不仅是要通过产品阐释让客户兴奋，还要通过自己这个“人”让客户兴奋。一些销售代表与客户交流时，要么语气平淡无味，没给对方留下一丝印象；要么像蚊子叫，嘤嘤半天不知所云；要么软绵绵无生气，只有真到了着急的时候才流露出些许真情实感。这些做法都要改正，必须把情感注入自己的话语中。林志玲的嗓音不算太出色，但她说话有一股“嗲”劲儿；当然不光是她，很多台湾女明星也都会这招，这是她们的杀手锏之一。业代说话当然不必带着“嗲”劲儿，但必须带着劲儿。话语中带着饱满情感，客户才会被感染和打动。所以业代最好是个激情的人，或者平时看着不激情，但一说起自己的产品或者项目时就激情了起来，就像说起自己深爱并为之骄傲的小狗一样。优秀的业代即使是在说着常规的产品介绍，也能让客户感觉到自己的那份自信、关注和热情。一个优秀的话剧演员，当他深情地说话表演时，即使读的只是一份菜单，听众都会潸然泪下。疯狂英语的李阳，英语水平也没多高，为什么能有那么强烈的现场教学效果？只因为他是一个充满激情的人，都激情到疯狂了。所以说，业代应该通过表情、声音、动作等，显示出自己的激情，以此感染客户。

　　要点三，刺激客户的竞争心理。

　　如果客户犹豫不定，刺激一下他的竞争心理也是个好办法。比如业代这样劝说威豹健身房的老板：“温老板，现在人们对健身的热情越来越高，花样也越来越多，所以我们的多功能跑步机现在卖得很火。上个月，马路对面的威虎健身房和威龙健身房都进了一批。”这位温老板的性格就是温温的，谈了好几次，就是下不了决心。现在业代用他的竞争对手的做法刺激他一下，他有些坐不住了。花钱买新产品对消费者的吸引力有多大，一下子可能看不清楚；但不买新产品就会落后于竞争对手，这个可是明摆着的。温老板有点急了，急了就买了。

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